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Coaching inmobiliario: ¿Qué habilidades puedes desarrollar con un coach?

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El coaching inmobiliario  es uno de los términos de moda. Lo habrás visto en redes sociales y blogs especializados del sector.

Procedente del término inglés “coach”, significa entrenar. Recoge un conjunto de técnicas mediante las cuales una persona busca el camino más eficaz para cumplir unos objetivos. Para lograrlo, el entrenador o coach utiliza los recursos y habilidades de cada individuo o miembro del equipo.

A pesar de ser una disciplina relativamente nueva, ya han surgido muchos tipos y escuelas de coaching.

La dinámica del coaching inmobiliario en España

En el coaching inmobiliario intervienen dos personas, una es el entrenador, que guía al entrenado (coachee) para mejorar sus habilidades. Juntos forman un equipo que colabora compartiendo conocimientos y diseñando un plan de acción para lograr unos objetivos previamente pactados.

Es habitual en el coaching las entrevistas personales, que permita el seguimiento del coach para la medición de los objetivos.

Para que el coach pueda ejercer su labor de forma eficaz, es necesario que conozca el sector de su coachee. De ahí que en los últimos años hayan surgido profesionales especializados en distintos sectores.

El proceso de coaching para inmobiliarias sigue los siguientes pasos:

    1. Observar

      La amplitud de miras para la observación de nuevos puntos de vista es fundamental. Así el receptor del proceso de coaching podrá elegir entre distintas soluciones.

    1. Toma de conciencia

      Como resultado de la observación, surge la toma de conciencia. El entrenador ayuda al alumno a ser consciente de las consecuencias de las elecciones que se le presentan.

    1. Determinación de objetivos

      Parte fundamental del proceso es el adecuado diseño de objetivos que servirán de guía.

    1. Actuación

      Una vez determinados los objetivos, se deben elegir las acciones a poner en marcha para su consecución. La misión del coaching es elegir aquellas acciones que potencien las capacidades del pupilo.

  1. Medición de resultados

    Como todo proceso de entrenamiento, el coaching está orientado a resultados. Por lo que es necesaria una medición constante tanto de procesos como de objetivos.

¿Qué es y qué no es el coaching inmobiliario?

Queremos resaltar que el coaching inmobiliario nada tiene que ver con la autoayuda. Se trata de procesos distintos, ya que coaching profesional está orientado al desarrollo de capacidades en un entorno laboral y no personal.

Como resultado de un proceso de coaching los tutelados desarrollan un conocimiento profundo de sus habilidades y de los medios para lograr los objetivos. Por eso, a la hora de elegir un coach inmobiliario no vale cualquiera. El entrenador que nos guíe a lo largo de este proceso de aprendizaje deberá poseer un profundo conocimiento del sector.

Máxime si se trata de nuestro sector, que posee características propias y bien diferenciadas de otros sectores profesionales. De ahí que si buscas en Google encontrarás diferentes definiciones y servicios relacionados, desde los que confunden el coaching con terapias alternativas energéticas a los que creen que teniendo formación en coaching de tipo general es más que suficiente.

¿Qué puedes esperar de un proceso de coaching inmobiliario?

Como hemos comentado, un proceso de coaching inmobiliario no es una sesión de terapia psicológica ni un proceso de autoayuda. Se trata más bien del asesoramiento de un profesional que nos apoya y acompaña a través de un viaje en el que aprendemos de nosotros mismos a potenciar ciertas habilidades.

Es importante que sepas que un coach inmobiliario no te va a enseñar técnicas de venta, ni marketing, ni cómo vender más. Un coaching te permitirá conocer tus habilidades, las que no estás potenciando y que pueden ayudar a alcanzar los objetivos que te has marcado.

Por eso, si lo que estás buscando es formación en ventas o en  marketing inmobiliario, te recomendamos que busques ayuda de un profesional de la materia.

Por el contrario, si no disfrutas de tu trabajo, si crees que no estás potenciando tus cualidades o si necesitas un empujón para solucionar esos problemas que bloquean tus decisiones, necesitas un coach inmobiliario.

¿Qué habilidades puedes desarrollar con un coach inmobiliario profesional?

Independientemente de que busques o no un coach inmobiliario, queremos darte unas pistas de las habilidades que podrías desarrollar gracias a un proceso de coaching inmobiliario.

Evidentemente, no hablamos de los conocimientos mínimos propios del sector, como las tasaciones inmobiliarias o la formación en técnicas de venta inmobiliaria. Nos referimos a aquellas facetas de tu personalidad que pueden marcar la diferencia con respecto a la competencia o entre tus compañeros de profesión.

Iniciativa

Existen dos tipos de personas, las que se achantan ante los problemas, o las que se crecen. Estar entre las segundas no tiene precio en un sector como el nuestro, donde son miles las circunstancias que rodean el cierre de una vivienda y donde el precio de las transacciones con frecuencia supone un enorme desembolso.

Es característico de las personas optimistas ser al mismo tiempo proactivas, puesto que ven soluciones donde otros sólo ven problemas. Al mismo tiempo, los optimistas y proactivos suelen tener una característica poco común: el empuje.

Empuje es no desanimarse cuando las cosas van mal, saber motivar a aquellos que están cerca de ti, además de tus subordinados si es que ostentas un cargo de responsabilidad.

Planificación

No hay nada que baje más el rendimiento de cualquier profesional que la desorganización. La falta de previsión acumula tareas, produce retrasos y afecta directamente a la calidad del servicio que ofrecemos como profesionales.

Por eso, en un proceso de coaching inmobiliario aprenderás a marcar objetivos y diseñar acciones, o lo que es lo mismo, a planificar los pasos que te permitirán alcanzar los objetivos.

No olvides que el agente del futuro no vende propiedades, sino que asesora a los clientes con su tiempo. Por tanto, planificar a corto, medio y largo plazo hará que aumente la rentabilidad del agente inmobiliario, porque el día nunca tiene más de 24 horas.

Adaptabilidad

Ni que decir tiene que un agente inmobiliario debe ser capaz de adaptarse a la realidad de un mercado cambiante. Si eres de los que han sufrido la crisis inmobiliaria, habrás experimentado en tu propia carne la necesidad de adaptarse o morir.

Por eso, junto con la adaptabilidad, destacamos otra habilidad necesaria para el agente inmobiliario, la capacidad para reinventarse. Quizás en otros sectores profesionales los cambios no sean tan drásticos, pero es evidente que en nuestro sector, o buscamos diariamente la capacidad de reinventar la profesión, o otros nos pasarán por encima.

Por ponerte un ejemplo de este mismo blog inmobiliario, la tecnología nos ofrece avances casi diarios que nos ayudan a ser más productivos. Una buena web para inmobiliarias y un software son parte del cambio que necesitamos para llegar más lejos.

Sociabilidad

Puede parecer una cuestión frívola, pero en el sector que nos ocupa no es opcional ser sociable. Como muchas de las profesiones liberales, la de agente inmobiliario depende de los clientes. El trato con ellos y asesorar como si fueran de la familia, no es negociable para un agente.

Honestidad

En el caso de estudio que publicamos hace poco, veíamos cómo el Grupo Remax exige a sus franquiciados y agentes un código ético riguroso. En una sociedad donde la información personal y financiera circula con gran facilidad y a la que los agentes tienen acceso, la honestidad se convierte en una característica necesaria.

Además, como profesionales inmobiliarios debemos ser conscientes de que las operaciones con viviendas determinan muchas de las decisiones personales que asume un individuo o una familia. Por eso, en el blog de Inmogesco, te recordamos con frecuencia la necesidad de desarrollar la faceta de “asesores” y no la de meros transmisores de propiedades.

Trabajo en equipo

Otra de las habilidades que podrías detectar en un proceso de coaching inmobiliario es la falta de trabajo en equipo. Es una característica que se potencia en muchas franquicias inmobiliarias y a la que están orientadas muchas asociaciones de MLS.

Pero ¿cómo se aprende a trabajar en equipo?

Lo primero que debes tener en cuenta es si eres un jugador solitario o te gustan los deporte de equipo. Si eres de los primeros, no te sientas mal, a jugar en equipo también se aprende.

Si funcionas mejor en solitario, por las razones que sea, habrás experimentado problemas para integrarte en equipos de trabajo extensos. Y estas dificultades pueden estar bloqueando la consecución de tus objetivos.

No desesperes, estos trucos (a falta de un entrenamiento específico por parte de un coach inmobiliario) pueden ayudarte a que comiences a tomar conciencia de qué es jugar en equipo:

  • Piensa antes en el beneficio de tus compañeros que en ti mismo.
  • Frases como “¿Esta acción me beneficia a mi o a mi equipo?” pueden ayudarte a que distingas hacia dónde estás orientando tus energías.
  • Comparte información que pueda enriquecer a otros. Si no estás dispuesto a compartir información, estás bloqueando un trabajo común y te estás beneficiando en exclusiva.
  • Asiste a talleres colaborativos. Así, te acostumbraras a buscar la ayuda de otros para lograr un objetivo.
  • Especialízate. Cuando un agente se centra en un tipo de servicio, tiene que colaborar con otros que cubran lo que él no puede. Es una forma de forzarse a trabajar con otras personas que te aporten cosas que no posees.
  • Pide consejo. No lo sabemos todo. Incluso cuando no necesitamos ayuda, pedir consejo a otros nos aporta una visión de conjunto enriquecedora. Además, te acostumbras a escuchar lo que otras personas tienen que aportar y abrirás tu mente.
  • Escucha. En la línea del consejo anterior, sin una escucha activa no hay posibilidad de trabajo en equipo. Quizás no todas las ideas sean buenas, pero es síntoma de inteligencia emocional y de saber trabajar en equipo.

Orientación a resultados

Por último, no nos engañemos, el agente inmobiliario vive por y para el cierre de ventas. A eso es a lo que nos orientamos cuando empieza una operación.

Conviene recalcar que el proceso de ventas requiere un proceso en el que no debemos agotar las etapas: presentación, conocimiento de las necesidades del cliente, objeciones, negociación, que deben orientarse al avance del cliente y el cierre como punto final.

Objeciones

No queremos dejar de terminar esta entrada sin analizar alguna de las objeciones más comunes a un proceso de coaching . Quizás no las compartas, pero hemos visto comentarios en redes sobre los que queremos llamar tu atención.

La primera y principal es la falta de formación específica para ejercer la profesión de coach inmobiliario. No existen estudios reglados para esta disciplina, al contrario que en otras profesiones como el derecho o la arquitectura.

De ahí una de las objeciones que hemos encontrado a un proceso de coaching, la de que cualquiera puede “ponerse” el título de coach inmobiliario. Como consecuencia del intrusismo que hemos detectado en esta profesión, aparecen supuestos “expertos” que proponen sesiones de limpieza de energías negativas como modelo de sesión de coaching inmobiliario.

¡Ni que decir tiene que el coaching no es eso! No te dejes engañar, un proceso de coaching es un viaje regulado como hemos visto al inicio de este post.

La segunda de las objeciones que se mencionan con frecuencia es que los coachs no trabajan el largo plazo. Se confunde la misión del coach con el del motivador. Como a otras muchas disciplinas de nuestra sociedad la frivolización de los procesos también ha afectado al coaching.

Por eso, cuando alguien se plantea contratar o requerir los servicios de un coach  en nuestro imaginario colectivo prende la imagen de un espabilado que nos dice con energía “tú puedes”. La motivación está muy bien, y es necesaria para el ejercicio de cualquier profesión, sea la inmobiliaria u otra, pero un coach no sólo motiva. Un coach inmobiliario nos ayuda a analizar nuestras habilidades y a desbloquear lo que nos impide llegar a lograr objetivos.

Desconfía de quien sale de una sesión “muy motivado” porque de una sesión de coaching inmobiliario debes salir con un plan.

Un plan en el que se especifiquen las acciones, las herramientas y los indicadores de medición que te ayudarán a lograr tus objetivos. Y la motivación, lo sabemos bien, dura lo que dura.

Recalcar que si estás buscando un coach  te dirijas a las asociaciones de profesionales españolas. Te aseguras de que se trata de un profesional y que conoce bien el sector inmobiliario.


¿Nos cuentas tu experiencia con el coaching inmobiliario?

¿Estas potenciando tus habilidades con un coach inmobiliario?

Nos encantaría conocer tu opinión sobre el tema.

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