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Javier Sierra de REMAX España: “ El sistema MLS ha sido una revolución”

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Javier Sierra de REMAX España es el presidente de la marca en nuestro país, además de un profesional de talla internacional requerido en los más importantes foros inmobiliarios. Sin su presencia, nuestra sección de expertos inmobiliarios no estaría completa, y hoy tenemos el privilegio de entrevistarlo para el blog de Inmogesco.

Le damos las gracias por dedicarnos esta entrevista. Sabemos que es un hombre con una agenda muy apretada. Es un placer tenerle entre los expertos del blog de Inmogesco.

Entrevista a Javier Sierra de REMAX España

    1. ¿Cuáles son tus perspectivas para el mercado?

      Soy optimista. Siempre puede estar influido por la incertidumbre política, pero creo que los próximos dos años van a ser muy buenos.

      Los dos anteriores ya lo han sido, y esperamos que lo sean los próximos cinco. Aunque siempre pueden pasar muchas cosas, se dan varias circunstancias que sin duda, lo van a hacer posible:

      – La primera de ellas, la mayor demanda de oferta.
      – La segunda, la mejora del empleo.
      – Y por último, que los tipos de interés seguirán bajos.

      Estas tres circunstancias son garantía segura de que el sector inmobiliario va a seguir subiendo.

      Además, lo que es una realidad es que el mercado va bien desde hace dos años. Sobre todo con los niveles de los que veníamos. Hemos observado como en estos meses se ha ido vendiendo cada vez más, y esperamos que 2016 se consolide como años anteriores.

      En lo referente a los cambios que veremos, estoy convencido de que vamos a ver un cambio sustancial en la tipología de la vivienda. Más vivienda de segunda mano y mucha menos obra nueva.

      En Estados Unidos, el 80% de las casas que se venden anualmente son de segunda mano. Sólo un 20% son nuevas. Es una cifra llamativa, sobre todo teniendo en cuenta que es un país en crecimiento, con un fuerte aumento de la población.

      En España tenemos stock suficiente y aunque se construirán casas nuevas, no tiene sentido desaprovechar ese remanente en un país con un crecimiento de la población negativo.

    1. ¿Qué diferencias existen entre el mercado americano y el europeo?

      Las dos grandes diferencias entre el mercado americano-canadiense y el español son que ellos trabajan en colaboración (MLS local) y en su visión del largo plazo. Implantar estas dos concepciones ha sido y es, el reto diario de todos los que componemos REMAX.

      En España somos muy corto placistas. Trabajamos el hoy y el ahora. Eso está muy bien, porque aporta mucha pasión, pero debemos buscar una relación a largo plazo.

      Mucha gente empieza de la misma manera en esta profesión: no tengo trabajo, voy a ver cómo saco unos euros y hago lo que sea para vender, aunque luego el cliente se acuerde de mi madre. Como yo digo, trabajan con un parche en el ojo y un cuchillo entre los dientes, auténtica piratería.

      En el sector americano las cosas son muy diferentes. Su principal preocupación es dejar satisfecho al cliente, incluso si eso supone ganar menos dinero. El sector inmobiliario allí es igual que cualquier otra profesión, debes garantizar que el cliente vuelva una y otra vez, porque te asegura ventas en el futuro.

      Para conseguir implantar esta concepción en España hay que transformar nuestra forma de trabajar.

      Tenemos que plantearnos esta profesión como una carrera, hoy siembras y mañana recoges, no el “aquí te pillo y aquí te mato”.

      Es cierto que el cliente final con frecuencia nos ve así, pero estamos cambiando esta concepción gracias entre otras cosas a la influencia que ejerce la cultura de REMAX.

    1. REMAX es una organización “de personas”. ¿Por qué es un buen sitio para trabajar?

      Es un buen sitio para trabajar, pero no para tener un empleo en el sentido clásico.

      Los profesionales de REMAX son autónomos, por lo que nos gusta decir que somos una compañía que ofrece servicios a los agentes inmobiliarios.

      Nuestro producto es ayudar a los agentes a que desarrollen su carrera profesional. En REMAX se trabaja para uno mismo, pero no solo. Se puede combinar el trabajar en una gran multinacional, con lo que eso significa de innovación, de marca, de experiencia, con las posibilidades y la flexibilidad de trabajar para uno mismo.

      De hecho, el broker inmobiliario de REMAX puede llegar a trabajar en grandes equipos de trabajo, con 20, 60 o 300 agentes, como en una gran empresa, pero goza de independencia al ser autónomo.

      Puede parecer que este modelo no es tan interesante como en un empleo “clásico” porque no gozas de la misma seguridad. Yo creo que es todo lo contrario:

      – Primero porque hoy en día nadie garantiza un puesto de trabajo.
      – Segundo porque trabajamos sobre clientes, construyendo una cartera personal, que confían en ti.

      Cuando construyes tu propia carrera inmobiliaria trabajas con muchas más ganas y haces que la magia funcione.

      El modelo de REMAX busca el apoyo al agente y a la franquicia inmobiliaria, con formación, convenciones, etc.

    1.  ¿Cuáles son las claves para ser un agente inmobiliario independiente y profesional?

      Como REMAX España es una empresa americana, nuestra cultura está muy influenciada por la forma de trabajar de este país. El mercado americano es muy distinto al europeo, sobre todo en la eficacia de los agentes inmobiliarios.

      Hace poco, en una de nuestras convenciones, una broker inmobiliario de argentina que trabaja en Toronto nos contaba que el tiempo medio que tarda un inmueble en venderse es de 21 días. Cuando la media es ésta, es porque la gran mayoría de las casas se venden en dos semanas.

      Por eso el 95% de las personas que venden su casa, utiliza un agente inmobiliario independiente. Saben que su casa se va a vender más rápido y a mejor precio. Eso es lo quiere el cliente, y eso es lo que se les ofrece en el mercado americano.

      En este sentido, la eficacia es fundamental en nuestro sector. Sin ella, los clientes no tienen motivos para confiar en el agente y lógicamente, prefieren venderla por su cuenta. Por poner un ejemplo, el prestigio de los médicos de Houston no está en que hagan más marketing, sino en que curan el cáncer. Ser eficaces es el fin último del agente.

      Dicho esto, el sistema MLS que utilizan las grandes franquicias inmobiliarias como REMAX es muy semejante a una escuela de médicos o arquitectos.

      Una profesión se aprende de los otros y con los otros, y este sistema permite la colaboración y el trabajo en equipo, de forma que aprender la profesión es más una cuestión “práctica” que teórica como en otros sectores.

      Además, nosotros establecemos una serie de protocolos y formas de trabajar que garantizan ese aprendizaje.

      Cada uno puede intentar ser profesional, pero sólo gracias a la estandarización es cuando se profesionaliza.

      Así les sucedió a sectores como la medicina, creando procesos que garantizan que todos los profesionales sean eficaces.

    1. En el blog de Inmogesco hemos analizado la historia y los éxitos de la Inmobiliaria RE/MAX. Destacamos el empuje y la dedicación del fundador de la marca. ¿Cómo puede una inmobiliaria de menor tamaño ser fiel a sus raíces sin dejar de lado la innovación continua?

      Destacaría de REMAX dos cosas fundamentales, el espíritu del fundador y una fuerte cultura corporativa. Dentro de esta cultura corporativa está la innovación, además de otras muchas cosas.

      Por ponerte un ejemplo, los colores de REMAX, el rojo, blanco y azul, no sólo son los colores de la bandera americana, también lo son de la francesa. Es una referencia a los valores de la revolución, “Libertad, Igualdad, Fraternidad”, ideales que el fundador eligió como valores de la marca REMAX.

      Y no es sólo una frase bonita. La libertad es uno de los conceptos más fuertes de la marca que se aplica en el día a día. Yo mismo, como presidente, gozo de una amplia libertad en mi trabajo y en el desarrollo de REMAX en España, algo que no muchas empresas pueden permitirse.

      Otras franquicias están hechas a base de procedimientos. McDonald’s, que es el prototipo de la franquicia moderna, está hecha a base de procedimientos. Todo está medido y calculado, funciona como una máquina, y funciona muy bien.

      En REMAX la cultura corporativa nos permite una gran libertad, tanto a los agentes como a los franquiciados. Eso se traduce en que muchas de las ideas que hemos implementado a lo largo de los años han surgido de abajo hacia arriba, y no al revés. El mismo logo fue una adaptación de una idea de un franquiciado de la marca.

      ¿Ventajas de una fuerte cultura como la nuestra?

      Todas. Un agente de una oficina se siente tan dueño de REMAX como yo o como el propio fundador, porque nuestra cultura es empresarial y así lo hemos transmitido a cada uno de nuestros franquiciados y agentes inmobiliarios. Por eso opino que los ideales de la marca son los que sirven de impulso y estímulo para todos los que trabajan en la empresa.

    1. ¿Qué beneficios presenta la Franquicia REMAX? y ¿Qué hace diferente?

      La principal transformación que ha sufrido nuestro sector en los últimos años ha venido precisamente desde dentro, no desde fuera. La colaboración entre inmobiliarios ha supuesto una auténtica revolución, porque hasta hace relativamente poco, ni se hablaban.

      Se tomaban un café, se veían en los eventos, pero no trabajaban juntos por una causa común. Eso no sucedía. Ahora todo es diferente. Gracias al repositorio común, un agente inmobiliario de Cádiz y otro de Barcelona pueden trabajar para vender una propiedad y beneficiarse ambos.

      Este modelo no es exclusivo de REMAX, pero sí que hemos hecho mucho en favor de implementarlo.

      Además, como te he comentado, nuestra cultura corporativa es muy especial. Precisamente los valores de la marca que hemos repasado son los que hacen que trabajar en REMAX sea muy beneficioso para todos.

      Esa libertad, esa sensación de pertenencia a algo más grande, hacen que los que trabajan con nosotros puedan desarrollar una carrera profesional completa.

      Además de todo esto, el sector inmobiliario vive un gran momento, como hemos comentado al principio, lo que favorece que la inversión necesaria para ser franquiciado de REMAX sea rentable en un menor periodo de tiempo. Para que te hagas una idea, poner un bar, o cualquier otro negocio con inventario es mucho más caro. Las posibilidades de crecimiento son infinitas, porque puedes empezar con 5 agentes y terminar con 300.

      Los agentes inmobiliarios de REMAX es todavía más interesante, porque no trabajan solos y se fomentan los equipos. Sin ser franquiciado, un agente puede llegar a tener un equipo de 15 o 20 personas.

      Es un modelo muy distinto a lo que se suele ver en España, donde las estructuras son mucho más horizontales. En REMAX trabajamos de forma más orgánica, con agencias dentro de agencias.

  1. ¿Qué políticas desarrolla REMAX en el sentido de la especialización para tener éxito?

    Buscamos la especialización desde dos ángulos. Desde el producto, con diferentes divisiones, como REMAX Collection, enfocada al lujo, o la división comercial, REMAX Comercial.

    Además, ponemos el foco en el mercado local, en la línea de la concepción americana de “localización”. Para ello, nuestros agentes y franquiciados buscan ser los mejores en su zona de influencia. Los clientes siempre buscarán un valor añadido que es lo que les ofrece el profesional de nuestra marca.

Desde Inmogesco, agradecemos especialmente a Javier Sierra de REMAX el tiempo que nos ha dedicado.
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