Captar particulares es una de las principales inquietudes de cualquier inmobiliaria. Sin pisos no hay ventas, y sin ventas no hay negocio.
Además no vale cualquier cosa, captar buenos pisos significa mejorar las ventas o que éstas se realicen más rápido. En nuestra nueva entrada del blog de Inmogesco nos proponemos contarte los secretos mejor guardados por los profesionales para que tú también puedas aplicarlos en tu negocio.
Los secretos de los profesionales para captar pisos de particulares.
Las mejores agencias del mundo han desarrollado sistemas diferentes para conseguir captar pisos por teléfono, a través de su página web inmobiliaria, de redes sociales, haciendo publicidad inmobiliaria , etc. Algunas actúan a “puerta fría en su inmobiliaria” que es como se definen aquellas técnicas para captar pisos en las que el vendedor o captador inmobiliario en este caso, no conoce previamente al cliente. Toda la información la guardan en un CRM como Inmogesco para tener todos los contactos a mano.
El problema de estas técnicas es siempre el mismo: salir a buscar al cliente es mucho más difícil y costoso que si es él acude a ti. Estas son nuestras recomendaciones para captar pisos de particulares.
Atrae al cliente adecuado
Imagina que recibes una herencia de millones de euros y tienes pensado comprar un ático de lujo en una de las mejores zonas de la capital.
¿A qué inmobiliaria acudirías?
La Franquicia Engel & Völkers es la primera que te viene a la cabeza, y es por algo. Se han especializado en el sector del lujo y han creado una imagen de marca entorno a esta especialización.
Así es como se consigue atraer al tipo de cliente adecuado, porque aquel que no puede permitirse una vivienda de varios millones de euros no pensaría en circunstancias normales en acudir a esta inmobiliaria.
¿Cuál es tu cliente ideal?
Eso debes definirlo tú si quieres captar pisos para vender. Aunque ya te adelantamos que la rentabilidad de las operaciones inmobiliarias se dispara cuando son los clientes los que acuden a tu negocio.
Por eso la captación de inmuebles pasa necesariamente por atraer a los clientes adecuados mediante diversas estrategias de marketing inmobiliario. Habrás visto que muchas agencias ofrecen algo a cambio de captar pisos, como teléfonos gratis o el certificado de eficiencia energética sin coste para el cliente.
De esta forma serán los clientes los que acudan a ti y no al revés.
No lo aceptes todo
Uno de los grandes errores que cometen los agentes inmobiliarios es aceptar todos los inmuebles que les ofrecen, sin discriminar.
Es un error porque significa invertir tiempo y dinero en operaciones que probablemente no se cerrarán. Es decir, dentro de los inmuebles que te ofrezcan no tienes por qué aceptar cualquier cosa, acepta solo aquellos que consideres que es interesante para tu negocio inmobiliario.
¿Cómo saber qué es interesante y qué no?
Es sencillo. Escoge aquellos inmuebles que sepas que vas a vender rápidamente.
Para garantizar esta circunstancia, asegúrate de que:
- El propietario es una persona razonable, con la que se puede negociar y llegar a acuerdos sin necesidad de emplear más tiempo del necesario.
- La vivienda está dentro de los parámetros que exige el mercado, es decir, que se trata de un producto interesante desde el punto de vista de su ubicación, condiciones, precio, etc.
- Que hay una fuerte demanda de productos similares en tu zona de acción.
- Que cuentas con los recursos necesarios para venderla de forma rápida. Tú invertirás menos tiempo y el propietario quedará contento por el trabajo realizado.
Pon en marcha un plan de promoción personalizado
Muchas inmobiliarias centran todos sus esfuerzos en ganar exclusivas para después poderse tomar el tiempo que deseen para hacer su trabajo.
Probablemente tú también pienses que lo mejor es captar inmuebles en exclusiva y después no tener la presión de cerrar una venta bajo tu cuello.
Nuestro punto de vista es algo diferente. El truco de cómo captar pisos para vender está en conseguir cerrar ventas lo más rápidamente posible, independientemente de que esté cerrado o no el contrato de exclusividad.
¿Alguna vez te has preguntado por qué un propietario ofrece el piso a más de una inmobiliaria? Se dan siempre alguna de estas dos circunstancias:
- O bien tiene mucha prisa por venderlo, algo que le lleva a pensar que si varias inmobiliarias están a lo mismo alguna lo conseguirá.
- O bien no se fía de la profesionalidad de la inmobiliaria a la que ha acudido, lo que le lleva a pensar que no conseguirán vender la propiedad.
Cualquiera de las dos circunstancias son fáciles de remediar. Si el propietario tiene mucha prisa por vender, necesitas un plan de marketing inmobiliario.
Si no se fía de la profesionalidad de tu agencia inmobiliaria, haz que cambie de opinión mediante un plan de promoción detallado que le devuelva la confianza.
En los dos casos necesitarás invertir tiempo en determinar qué es lo mejor para ese cliente y qué vas a hacer para vender la propiedad.
Desde Inmogesco, como profesionales del sector inmobiliario te podemos asegurar que la mejor forma de captar pisos de particulares es informar al propietario de qué pasos vas a seguir para promocionar su vivienda.
Esta información debe estar en manos del particular, para que sepa en todo momento qué se está haciendo para vender su piso.
Presenta el plan de promoción en una carpeta o dossier inmobiliario en pdf con toda la información necesaria para que el cliente confíe en ti y no quiera buscar otras agencias.
Negocia como un profesional
Son muchos los que se quejan de que en el sector inmobiliario reina la piratería y el pillaje. La burbuja inmobiliaria atrajo a muchas personas procedentes de otras profesiones que de la noche a la mañana decidieron dedicarse al sector.
Consecuentemente aparecieron inmobiliarias que no contaban con experiencia y buen hacer en el sector, lo que provocó las iras de muchos afectados por estas malas prácticas.
A día de hoy, la selección natural provocada por la crisis ha conseguido sanear el sector. Después de unos años, han sobrevivido sólo los que o bien tenían una sólida reputación o bien pudieron permitirse reducir su volumen de negocio a mínimos sin tener que cerrar.
Ahora que el mercado luce mejor que hace unos años, captar pisos en venta no es el final del camino, sino el principio de un proceso mucho más arduo: vender el piso.
Eso significa necesariamente pasar el trago de negociar en nombre de tu cliente.
Nuestra recomendación es que defiendas los intereses de quien te ha contratado, pero siempre intentando que ambas partes salgan beneficiadas, tanto tu cliente como el que terminará comprando o alquilando la propiedad.
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Fideliza
Ten en cuenta que un cliente satisfecho es un cliente para toda la vida.
Te ponemos un ejemplo que seguro que conoces bien. ¿Sabías que la mayoría de los consumidores vuelve a confiar en la misma marca de coches cuando tiene que comprar uno nuevo?
Si la marca ha sabido satisfacer las necesidades del consumidor, éste vuelve a confiar en ella para una compra importante como lo es un coche.
Lo mismo sucede con una propiedad, que es una inversión mucho más ambiciosa.
Si sabes satisfacer a tu consumidor, volverá a repetir contigo. Para eso necesitas una técnica llamada “principio de reciprocidad”.
Se utiliza en marketing con mucha frecuencia precisamente en los programas de fidelización. El principio de reciprocidad funciona de la siguiente manera: si, cuando no hay interés alguno por tu parte, ofreces tu ayuda o te pones en contacto con el cliente, éste se sentirá en deuda contigo.
La próxima vez que el cliente necesite ayuda, irá en tu busca, porque demostraste interés sin fines comerciales.
Cómo captar pisos para una inmobiliaria
Hemos recopilado para ti las mejores formas de captar pisos de particulares.
- Página web de inmobiliaria
- Marketing de contenidos para inmobiliarias
- Redes sociales
- Google ads
- Portales inmobiliarios: Desde el software de Inmogesco podrás publicar en los mejores portales inmobiliarios de forma automática.
- Salir a la calle y entregar tarjetas, flyer.
- Acuerdos con empresas
- Carteles en el escaparate de tu inmobiliaria
- Formación para particulares que quieran vender su inmueble.
- Círculos de familiares y amigos.
- Vallas publicitarias
- Reseñas de Google
- Ofrecer servicios gratuitos: Tasaciones, certificado energético, …
¿Nos cuentas cuál es tu fórmula para captar pisos de particulares? Esperamos tus comentarios.
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