Telemarketing inmobiliario: Cómo hacer una llamada de captación

El telemarketing inmobiliario, junto con las visitas a puerta fría en inmobiliaria, el marketing inmobiliario y la publicidad en tu página web inmobiliaria son algunas de las técnicas de venta más utilizadas del sector. ¿Por qué? Porque funcionan, siempre y cuando se haga de forma profesional.

En la entrada de hoy repasamos el abc de esta técnica, además de desglosar cómo hacer una llamada de captación inmobiliaria y  algunos consejos que te permitan cerrar visitas y posteriormente, ventas.

¿Qué es el Telemarketing inmobiliario?

Se trata de una de las técnicas de venta inmobiliaria más populares, porque es barata y eficaz. Barata porque solo necesitas una línea de teléfono y una tarifa plana. Eficaz porque si eres bueno, puedes conseguir captar inmuebles con una sola llamada, que de otra forma te llevarían varios días de trabajo.

Además del coste, el telemarketing inmobiliario permite un gran ahorro de personal y evita las limitaciones geográficas. ¿No tienes comerciales en Madrid? No pasa nada, gracias a una buena campaña de telemarketing puedes acceder a clientes en esa zona de influencia sin necesidad de desplazamientos.

Además, es una gran oportunidad de entablar la base de cualquier relación comercial: el contacto personal con el cliente. El marketing inmobiliario en Internet es un canal muy potente, lo hemos comentado en muchas ocasiones, pero está claro que entablar una conversación siempre creará un lazo mucho más personal en menos tiempo.

¡Pero hay que hacerlo bien! El telemarketing inmobiliario tiene sus técnicas, no solo es necesario haber nacido con labia para dominarlo.

Cómo hacer una llamada de captación inmobiliaria

Como en cualquier interacción humana, es importante que antes de realizar la llamada te plantees qué quieres conseguir. Cuando acudes a una entrevista de trabajo tu misión es conseguir el puesto, para lo que escoges ciertas palabras y aptitudes que te ayudan a comunicar tu interés por la candidatura.

En el telemarketing sucede exactamente igual. El agente inmobiliario debe contar con una actitud que le permita ganarse a su interlocutor. Para ello vamos a repasar las mejores técnicas para la llamada de captación inmobiliaria.

Prepara las estrategias para vender inmuebles

Como comentábamos, saber qué vamos a decir es clave para dar la impresión adecuada. Un saludo cansado, poco atractivo o atropellado, puede dar al traste la conversación a los pocos segundos de iniciada la conversación.

Ten en cuenta los siguientes puntos:

• Saludo

  Dar los buenos días, preguntar por el propietario (si es una llamada fría) o por la persona de contacto (si trabajamos con un software para inmobiliarias) son los primeros pasos.

• Oferta

  La vida de las grandes ciudades no nos deja respirar ni un minuto, por lo que conviene tener claro qué vamos a ofrecer en esta llamada. Medita sobre qué vas a plantear al interlocutor y si tu oferta es lo suficientemente atractiva como para que los potenciales clientes presten atención.

• Sé respetuoso

  No hay nada más molesto que una persona al otro lado del teléfono prepotente o sabelotodo. Si te quieres ganar la confianza del potencial cliente, busca la forma de que sienta que él tiene el control. Frases como «sé que está ocupado«, «no quiero robarle mucho tiempo» pueden ayudar a que baje la guardia.

• Escucha

  Una conversación telefónica es algo de dos. No puedes hablar sin parar y esperar que te escuchen. Haz las preguntas necesarias, no demasiado personales, para hacer avanzar la conversación hacia donde quieres.

Evita las horas intempestivas

Antes de lanzarte a hacer una llamada de captación inmobiliaria, examina bien a tu audiencia potencial. Trata de imaginar qué pueden estar haciendo y si la llamada va a interrumpir sus tareas y dificultar la conversación.

Por ejemplo, la hora de la siesta (fines de semana de 2 a 5) no son un buen momento para llamar. Tampoco lo es a primerísima hora ni a última. Muchas personas entienden estos horarios como pertenecientes a su esfera privada y no suelen estar dispuestos a hablar con un comercial que pretende captar pisos.

El tiempo es oro

El tuyo y el del cliente que estás intentando captar. Por eso no te enredes en preámbulos que hagan sospechar al interlocutor de que estás intentando venderle «una moto». Explica brevemente quién eres y el motivo de tu llamada.

No insistas

Estas estrategias inmobiliarias son sin duda muy eficaces, pero no infalibles. Siempre habrá quien no tenga ganas de hablar o a quien pilles en un mal momento. Ten en cuenta que tú eres la representación de la empresa en nombre de quien hablas y si te conviertes en un incordio estarás dañando la reputación de la empresa.

Si el potencial cliente no está interesado, no pasa nada. Pregunta educadamente si más adelante estaría interesado en recibir más información. Deja abierta la puerta a posibles contactos futuros con el cliente para poder hacer un email marketing inmobiliario.

Lleva un control exhaustivo

Seguro que más de una vez has recibido una llamada de captación inmobiliaria en la que estabas interesado pero para la que no tenías tiempo en ese momento. Seguro también que quedaste con el comercial en que te volvería a llamar en unos días o unas horas… y el asesor inmobiliario nunca llamó.

La falta de profesionalidad afecta especialmente a este sector, y es algo que debes tener en cuenta. Muchos de los lectores habituales de este blog inmobiliario han puesto de manifiesto que los agentes inmobiliarios no hacen bien su trabajo o están molestos por la forma en la que se resuelven los conflictos.

Es normal, y algo que debes tener en cuenta si trabajas en el sector o deseas incorporarte a él. En nuestra agencia de marketing inmobiliario insistimos una y otra vez en que la seriedad en el trabajo debe ser nuestra seña de identidad.

Para organizarte puedes utilizar un CRM como Inmogesco donde dejar constancia de cada contacto. Lleva un control de si has podido contactar, de si respondieron bien, de si debes volver a llamar, etc. Y para que tus clientes puedan ver los servicios e inmuebles que ofreces puedes crear una web inmobiliaria profesional.

Cuantas más llamadas, más posibilidades

¿Recuerdas la película de Will Smith «En busca de la felicidad«? El protagonista trabajaba (gratis) en una empresa financiera donde solo una persona optaba al puesto deseado. Su misión: vender acciones telefónicamente.

Para ser el mejor, Chris Gardner (el papel que interpretaba Will Smith) tenía claro que debía realizar el máximo número de llamadas posibles. Cuantas más llamadas, más posibilidades de cerrar ventas. ¿Se tomaba algún descanso para tomar aliento? No, realizaba una llamada tras otra, aprendiendo de cada error y cogiendo impulso para la siguiente.

Si tienes oportunidad de ver esta genial película aprenderás que el gran secreto de las estrategias para vender es la actitud. Una mezcla perfecta entre interés, cercanía y confianza en ti mismo te hará atractivo a los ojos de tu interlocutor y eso, es el primer paso para asegurar un cierre de ventas.

 

¿Cuál es tu consejo o experiencia más valiosa al realizar llamadas de captación inmobiliaria? Nos encantaría escuchar tus estrategias y anécdotas. ¡Comparte tus ideas en los comentarios y construyamos juntos una guía sólida para el telemarketing inmobiliario!