Técnicas de venta inmobiliaria y estrategias para vender inmuebles

Uno de los grandes objetivos del proyecto Inmogesco es poner al alcance de los agentes inmobiliarios ayudas a través de nuestro blog con las mejores técnicas de venta inmobiliaria para que puedan alcanzar todo su potencial. Nuestro compromiso con el servicio que prestan a sus clientes, es uno de los motores de nuestra labor. Otro de los objetivos es crear las mejores páginas web para inmobiliarias, y que cuenten con un buen posicionamiento seo inmobiliario ya que hoy en día resulta fundamental atraer mucho tráfico y contar con una buena presencia en internet.

Para servir a los clientes, es necesario un conocimiento profundo de las técnicas de venta inmobiliaria. Aquellas que a lo largo del tiempo, han demostrado ayudar a los agentes a conocer mejor a sus potenciales clientes y permitir un acercamiento que favorezca a ambas partes.

Hoy queremos resumir toda la literatura que ya hemos publicado en este blog con el objeto de que puedas consultar todas las técnicas de ventas inmobiliarias y estrategias cuando las necesites.

¿Qué es la venta inmobiliaria?

La venta inmobiliaria es una actividad para ayudar a vender un inmueble a cambio de una cantidad monetaria. En algunas ocasiones requiere de servicios adicionales como el home staging para poder vender el inmueble más rápido.

¿Cómo lograr ventas inmobiliarias?

Para que puedas lograr buenas ventas inmobiliarias y que tu negocio inmobiliario sea más rentable sigue estos paso:

¿Qué es una estrategia inmobiliaria?

La estrategia inmobiliaria es un conjunto de estrategias inmobiliarias que centran sus esfuerzos en cumplir con dos objetivos: captar inmuebles para posteriormente venderlos o alquilarlos, y la captación de clientes que desean comprar o alquilar.

Proceso de venta de un inmueble

Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. Entender los pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad , es clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.

La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del proceso de compra, donde las motivaciones del cliente son tan importantes:

Comprender

Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestra agencia inmobiliaria.

Influir

Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizando. Así, nuestra labor comercial será más eficaz. Y los consumidores avanzarán en el proceso de venta inmobiliaria, que es lo que queremos.

Match. Del inglés “match”

Este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos anteriores para avanzar.

Actuar

En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución de la venta, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.

Modelo KANO

Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, establece 5 categorías para estudiar las características que debe satisfacer un producto para un cliente tipo:

Factores atractivos

Según el modelo Kano, deberíamos incluir los factores que resultan sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos.

Factores lineales

Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Suelen ser propiedades características de la marca, que la distinguen de sus competidores.

Factores indiferentes

Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos. De esta forma, detectar esos elementos nos puede ahorrar costes de implementación y desarrollo.

Factores imprescindibles o básicos

En este caso, nos estaríamos refiriendo a las características que son parte fundamental de nuestro servicio, sin las que no estaría completo y que provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente.

Factores de rechazo

En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos.

Cómo cerrar una venta inmobiliaria – Método SPIN

Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90 y sin embargo, su simplicidad hace que siga vigente. El método toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.

Situación, preguntas básicas

Esta primera fase del método SPIN puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional. Es momento de plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente.

Problema, detectando necesidades

Para avanzar hacia la venta, el agente inmobiliario debe conocer los problemas que su servicio puede resolver. En nuestro sector, esta fase es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos “abrir la oreja”, es decir, dedicar un 80% del tiempo que interactuamos a escuchar, en lugar de hablar.

Implicación, construyendo un futuro juntos

Un experto inmobiliario averiguará las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior. Estas consecuencias generan pérdidas y oportunidades no aprovechadas.

Beneficio, todos ganan

Una buena estrategia comercial inmobiliaria es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.

Método 1-click

La definición exacta del método 1-click es: “La técnica que permite al cliente hacer compras online con un simple click” (Wikipedia), guardando la información de búsqueda desde el principio para permitir el pago inmediato, ahorrandole al consumidor la molestia de volver a meter todos los detalles de la búsqueda una y otra vez.

Puedes aplicar esta técnica en tu trabajo diario como agente inmobiliario siguiendo estas pautas:

Su casa… ¡en un click!

Puedes mantener un archivo con sus preferencias en tu ordenador, ordenado coherentemente y de fácil acceso, para que en el momento en el que este cliente vuelva a contactar contigo, tengas casi al momento su ficha en la pantalla.

Los productos de tu web inmobiliaria ¡a un click!

¡Todo debe estar a 1 sólo click del cliente! Ofrecerles una buena web para inmobiliarias, ordenada, con rapidez de carga y posibilidad de que filtren sus búsquedas es, hoy día, crucial. Si necesitas crear una web inmobiliaria o renovar la que tienes desde Inmogesco te podemos ayudar.

Relación con el cliente… ¡en un click!

La presencia en redes sociales de tu inmobiliaria permitirá a estos clientes escribirte directamente sin necesidad de abandonar las plataformas en las que les gusta pasar el tiempo. Un contacto… en 1 click.

Método Know Your Customer

Denominada KYC por sus siglas en inglés (Know Your Customer), esta técnica de venta inmobiliaria te permite centrar la atención en las necesidades y preocupaciones de tus clientes, involucrándote en su futuro.

Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta inmobiliaria:

• Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.

• No intentes darles una lección sobre el sector inmobiliario de la región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.

• Sé consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la venta, sino que debe perdurar en el tiempo y quizás, acabar convirtiendo a este cliente en un auténtico embajador de tu marca.

• Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.

Y ¿cuándo sabremos que hemos conseguido dominar esta técnica ? Cuando tu cliente acuda a ti con cuestiones ajenas a la venta del inmueble en cuestión pero relacionadas con el sector inmobiliario, o cuando la relación que te une con tu cliente deje de estar dominada por meras transacciones de información, y pase de un estado de “tengo que” a un estado de “quiero que”.

Modelo AIDA

En un mundo en el que estamos acostumbrados a ser bombardeados por anuncios y ofertas por parte de profesionales de diferentes sectores, necesitamos trabajar especialmente para atraer la atención del cliente, actual o potencial.

El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:

Atrae la atención del cliente/Attention

Para iniciar la negociación inmobiliaria, utiliza palabras con fuerza que consigan centrar la atención total de tu interlocutor, intentando siempre enfatizar el objetivo común.

Genera un interés en el cliente/Interest

Este paso es uno de los más complicados en cualquier proceso de negociación. Una vez has conseguido su atención, debes convertirla en un interés. ¿Cómo? Permitiendo que entre en juego un factor clave: el grado de compromiso del cliente con tu actividad profesional.

Convierte el interés en deseo/Desire

Mientras estás intentando generar un interés en tu cliente, éste comenzará a convertirse automáticamente en deseo.

Anímalo a actuar/Action

Sólo queda cerrar la venta. Tu interlocutor está ya convencido de que adquirirá la vivienda que le ofreces y está dispuesto a finalizar la compra.

Por último, hacer hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en ningún estado del proceso de venta, deja que el cliente siga su ritmo.

Cómo recuperar un cliente insatisfecho de una inmobiliaria

Puede ser frustrante ver cómo algunos de nuestros clientes dejan de confiar en nosotros.

La evaluación de los posibles fallos que hemos podido cometer, y proponer soluciones, son la mejor manera de evitar que vuelva a ocurrir.

¿Qué ha pasado?

Las razones pueden ser de diversa índole, y no siempre seremos nosotros los causantes de esta situación.

El cliente ha encontrado el mismo servicio por menos precio.

Solución: Asegúrate de que en los contactos con los clientes comunicas los beneficios de tu empresa de forma clara. Así evitarás oír frases inmobiliarias como “No sabía que podíais hacer también eso”.

El cliente siente que la calidad ha bajado.

Solución: Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones recurrentes. Ellos sentirán que les estás ofreciendo un beneficio por ser un cliente fiel.

Ha tenido problemas con el servicio de atención al cliente.

Solución: Forma al equipo de atención al cliente de la inmobiliaria en soporte.

¿Qué podemos hacer? Los incentivos, son la mejor manera de arreglar las diferencias y  no tienen porqué ser costosos. Sorprende saber que el 63% de los que abandonaron la marca, se conformaría con una disculpa formal por parte de algún cargo de responsabilidad.

Cómo descubrir los problemas de los clientes de una inmobiliaria

Estamos en continuo contacto con profesionales de marketing inmobiliario que nos recomiendan siempre lo mismo: “Los agentes deben centrarse en solucionar los problemas de los clientes. Hay que fomentar la vocación de servicio en las empresas, sean del tamaño que sean”.

Ventajas

Esta estrategia inmobiliaria creará un clima de confianza que será clave cuando el cliente tenga que tomar una decisión final. Ese vínculo afianzará una relación con el cliente que perdurará en el tiempo. Y eso significa ventas futuras.

Desventajas

Exigen personal muy cualificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes.

Crm inmobiliario, una solución al problema

Este tipo de técnica requiere un seguimiento muy exhaustivo por parte del agente inmobiliario. Con un CRM inmobiliario (Customer Relationship Management), se permiten establecer estrategias inmobiliarias de seguimiento de los contactos.

Filosofía de vida para tu empresa

Esta estrategia inmobiliaria, como hemos comentado al principio, es más una filosofía de vida. Debe impregnar todos los procesos de la empresa, desde los contactos comerciales, hasta los esfuerzos de marketing inmobiliario.

Técnicas de negociación inmobiliaria

“El más importante ingrediente de la fórmula del éxito es saberse llevar bien con los demás”, Teodor Roosevelt. Y en este principio se basa el Método Ury de Harvard, como una excelente técnica de negociación inmobiliaria.

Entendiendo a una persona difícil

Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque las técnicas de venta inmobiliaria que normalmente utilizamos no obtienen los resultados esperados. Se trata de personas con un marcado egocentrismo y falta de seguridad en sí mismos. Esto les lleva a comportamientos del tipo “aquí mando yo” o “esto no es para mi”.

La actitud en la negociación

William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. El método enunciado por él se basa en cuatro principios:

• Separa a las personas del problema.
• Céntrate en los intereses, no en las posiciones.
• Inventa opciones en beneficio mutuo.
• Insiste en utilizar criterios objetivos.

Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes.

Los errores más comunes de un asesor inmobiliario

En este sector sólo una cosa es segura, toca renovarse con frecuencia y no dejar que nos venza. Por eso, queremos poner el acento es esas tácticas obsoletas.

Confiar demasiado en la presentación de la venta

Resulta muy sencillo caer en el error de dar la venta por hecha simplemente porque nuestra presentación es impecable y muy atractiva para el cliente.

Hablar demasiado (y no escuchar)

Básico. Conocer a tu cliente es imprescindible para ofrecerle exactamente lo que está buscando.

Creer que eres capaz de venderlo todo a cualquiera

No es cierto, por muy especialista que seas y excelente en tus técnicas de venta inmobiliaria, hay ciertos escollos que no siempre se pueden superar. Céntrate en conocer bien las necesidades de tu cliente y en satisfacerlas. ¡Entonces sí volverá!

Tratar de convencer al cliente cambiándole su perspectiva

No intentes “reeducarlo” en su forma de pensar, o se puede sentir manipulado. Es mejor satisfacer una necesidad que crear una nueva.

Olvidar que tú también tienes que tomar decisiones durante el proceso

Intenta saber siempre cuándo te corresponde a ti tomar una decisión y aplicarla. Además, esfuérzate en dar lo mejor de ti en cada paso y el cliente se sentirá en deuda.

Trabajar gratis para conseguir la venta

¿Tienes la seguridad de que actuando así conseguirás cerrar el trato? Todo el mundo aprecia aquello que le cuesta dinero, y tu trabajo bien lo merece.

Ser tu propio enemigo

Ni debes creerte capaz de hacerlo todo, ni poner límites escasos a tu buen hacer. Simplemente, encuentra el punto medio.

Rezar para que tu cliente no note ese fallito…

Sé sincero y honesto, pero intenta siempre tener soluciones preparadas para cuando hables de ese problema en la vivienda, de forma que el cliente obtenga más información sobre cómo solventarlo que sobre el fallo en sí mismo.

Y recuerda que siempre es necesaria la formación continua del agente. No es suficiente con saber cómo alquilar un piso, hay que recibir la formación adecuada para hacerlo mejor que la competencia.

Técnicas de venta inmobiliaria antiguas adaptadas al marketing online

Vender forma parte de la vida. Y muchas de las técnicas de venta inmobiliaria antiguas, dejando de lado sus aspectos más molestos, contienen trucos valiosos para vender en la era moderna.

Técnica del pie en la puerta

Conocida también como venta secuencial, tiene su origen en aquellos vendedores que de puerta en puerta ofrecían productos a las amas de casa en los años 60. Como forma de evitar que dichas amas de casa les cerraran la puerta en la cara, colocaban el pie para impedirlo.

Sin embargo, la técnica de venta secuencial es algo más complejo y sofisticado. Consiste en ganarse la aceptación del consumidor con pequeños gestos ( y ventas) que abren paso a un mayor compromiso.

¿Qué aplicación tiene esta técnica en marketing digital para inmobiliarias? Sencillo, pide a tus seguidores algo pequeño para empezar, y después solicita mayor compromiso.

Puedes empezar por solicitar a tu audiencia su dirección de correo, o que te sigan en redes sociales o que comenten una actualización.

Técnica del portazo en la cara

Aparentemente suena muy parecida a la primera de las técnicas de venta inmobiliaria , pero en realidad es justo lo contrario.

La técnica del portazo en la cara, como todas, se basa en los principios de influencia social. Como el ser humano está programado para relacionarse con los demás, existen una serie de pautas que todos seguimos y que nos hacen confiar en las personas.

Es el caso del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo.

Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria. Puedes aplicarla al entorno online de la siguiente forma:

• Pide a los visitantes que se suscriban a un producto premium, para inmediatamente rebajar sus expectativas y ofrecer el mismo servicio gratis durante un mes.
• Ofrece a tu lista de correo la asistencia a un seminario exclusivo fuera de su zona de influencia (en otra ciudad o incluso en el extranjero) para inmediatamente ofrecer un webinar gratuito de una hora de duración.
• Si tienes una landing page solicita un alto compromiso a tu visitante para a continuación rebajarlo a menos de la mitad.

La técnica de Dame una semana

Es uno de los pilares de la negociación profesional y se enseña en todas las escuelas de negocios del mundo.

En una cultura orientada a la consecución de objetivos en un marco temporal como la nuestra, es fácil conseguir compromisos basados en esta técnica por parte de los consumidores. Esta técnica es muy utilizada en nuestro sector, pero recuerda siempre que exige gran responsabilidad por tu parte. Si no consigues aquello que has prometido, el batacazo para el cliente puede ser brutal.

Puedes aplicar la técnica de Dame una semana en marketing online inmobiliario de la siguiente forma:

• Reescribe tu presentación en redes sociales para remarcar el compromiso que adquieres con tus clientes.
• Utiliza ese compromiso como slogan inmobiliario o claim y aprovecha para renovar la imagen de tu web inmobiliaria.
• Crea un blog inmobiliario. Explica a los clientes cómo vas a llevar a cabo ese compromiso en sucesivos post que marcarán tu identidad como marca.

¿Conoces otras técnicas de venta inmobiliaria?. Déjanos un comentario.