“El más importante ingrediente de la fórmula del éxito es saberse llevar bien con los demás”, Teodor Roosevelt. Y en este principio se basa la negociación inmobiliaria, planteada por el Método Ury de Harvard, que hoy incorporamos al blog como una excelente técnica de ventas inmobiliarias.
La labor comercial está repleta de obstáculos. A un mercado complejo y un producto que representa un gran desembolso, hay que añadir un proceso de venta dilatado en el tiempo en el caso del sector inmobiliario.
Si además, la persona con la que interactuamos, por su carácter o situación, es de trato difícil, conviene tener un plan.
Técnicas de negociación inmobiliaria: Entendiendo a una persona difícil
Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque las técnicas de cierre de ventas inmobiliarias que normalmente utilizamos no obtienen los resultados esperados. Es por tanto necesario definir primero qué entendemos por una “persona difícil”.
Se trata de personas con un marcado egocentrismo y falta de seguridad en sí mismos. Esto les lleva a comportamientos del tipo “aquí mando yo” o “esto no es para mi”.
El Método Ury
William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. Fundó junto con el ex presidente norteamericano Jimmy Carter, la Red Internacional de Negociación, con el objetivo de poner fin a las guerras civiles en todo el mundo a través del diálogo.
Es autor de varios libros y manuales de negociación, como el conocido “El poder de un No positivo: Cómo decir no y todavía llegar al sí” (2007), publicado en más de 30 idiomas.
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El Método Ury es una de las técnicas de negociación inmobiliaria que ayuda a los negociadores a ver una situación compleja de forma más clara, debido precisamente a que en este tipo de conflictos se pierden de vista los elementos importantes.
Separa a las personas del problema
En el caso de los negocios inmobiliarios, es importante darse cuenta, y hacérselo ver al contrario; el objetivo es común: el traspaso de una propiedad. Frases inmobiliarias como “es lo que queremos todos” o “estamos en el mismo barco” están orientadas a enfatizar ese objetivo común.
Céntrate en los intereses, no en las posiciones
En el ejercicio del poder, ese rasgo tan característico de las personas difíciles, habrá momentos en los que las posturas parezcan irreconciliables. El negociador debe centrar entonces el proceso en los intereses de ambas partes. En el caso de una agencia inmobiliaria, estos intereses están claros: un nuevo comienzo. Centrar la conversación en dejar de lado las cosas que no sean ese nuevo comienzo, hará que las personas puedan saltar por encima de la casuística y centrarse en lo verdaderamente importante.
Inventa opciones en beneficio mutuo
Las personas complicadas también tienden a ser desconfiadas. Para ganarse esa confianza, es primordial hacerles ver que ambas partes salen beneficiadas. Resaltando los beneficios mutuos, estamos mandando el mensaje de “estoy implicado en este proceso, y como tú, quiero lo mejor. Vamos a ayudarnos el uno al otro.”
Insiste en utilizar criterios objetivos
Como todas las personas que están excesivamente centradas en sí mismas, las personas difíciles tienden a ser subjetivas. Para vencer este escollo, utiliza criterios objetivos. Nada mejor que la literatura de ventas exhaustiva para presentar esos datos y forzar un acuerdo.
Se consigue así un doble objetivo, reforzamos la seguridad del interlocutor y hablamos a la razón. Los planos, las fotos, las características de los inmuebles, toda la información de la que dispongamos en nuestro programa de gestión inmobiliaria debe estar completa y apoyar esos argumentos.
Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes.
Nos encantaría conocer tu opinión sobre estas estrategias de negociación inmobiliaria.
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