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Técnicas de ventas inmobiliarias: Cómo cerrar una venta inmobiliaria

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En el actual panorama social, con internet reinando en la contratación de productos y servicios las técnicas de venta inmobiliaria tradicionales necesitan ser revisadas. Sin embargo, algunas sobreviven al paso del tiempo por su cualidad más sobresaliente: su sencillez. Es el caso del método SPIN. Fue formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90 y sin embargo, su simplicidad hace que siga vigente. El método toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para algo más que el cierre de ventas inmobiliarias: establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.

Técnica de cierre de ventas inmobiliarias: Método SPIN

Veamos en qué consisten estas técnicas de venta inmobiliaria y cómo adecuarlas a las necesidades del mercado inmobiliario actual.

Situación. Preguntas básicas

Si bien es cierto que para la venta de inmuebles hay que detectar una necesidad en la mente del cliente, estas necesidades no siempre se presentan de forma consciente o concreta. A veces, nuestro interlocutor sólo tiene una idea aproximada de sus deseos y los expresa en forma de frustración o problema.

Esta primera fase del método SPIN puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional. Es momento de plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente.

Estas técnicas de venta inmobiliaria también puede aplicarse a la venta online desde una web para inmobiliarias. Si estamos captando contactos a través de un formulario en la web o enviamos una encuesta para conocer a potenciales clientes, es importante no saturarlo con preguntas innecesarias. Siempre habrá tiempo de profundizar en este conocimiento.

Problema. Detectando necesidades

Para avanzar hacia el cierre de la venta inmobiliaria, el agente debe conocer los problemas que su producto puede resolver. Por ejemplo, hemos detectado que un cliente desea alquilar oficinas en el centro de la ciudad para transmitir una imagen de prestigio, como es el caso de los despachos de abogados. Si avanzamos hacia un conocimiento más profundo del cliente podemos detectar que el aparcamiento y las comunicaciones pueden ser un problema que nuestro producto (unas oficinas alejadas de la zona centro) pueden resolver.

En nuestro sector, esta fase es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos «abrir la oreja», es decir, dedicar un 80% del tiempo que interactuamos a escuchar, en lugar de hablar. De esta forma, el problema que nuestro inmueble puede resolver, será el argumento de venta definitivo.

Implicación del vendedor inmobiliario. Construyendo un futuro juntos

Un comercial experto averiguará las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior. Estas consecuencias generan pérdidas y oportunidades no aprovechadas.

Por ejemplo, si tratamos con una familia que se ha quedado sin espacio y busca una vivienda de mayor tamaño, debemos tener en cuenta las consecuencias de sus necesidades. Cada miembro de la familia deseará su propio espacio si hay adolescentes en casa y el inmueble deberá estar próximo a centros de ocio.

Beneficios. Todos ganan

Una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.

Para resaltar el beneficio del producto que estamos ofreciendo tendremos en consideración:

  • Aspectos emocionales

    Cuando se trata de la venta de inmuebles a particulares no sólo cuenta la razón. No es sólo un inmueble, es una operación que involucra a muchas personas y que quizás suponga la compra más importante de sus vidas.

  • Resaltar el win-win

    Que los clientes perciban que en esta transacción todos ganan. Los propietarios, una venta, los que la adquieren, un hogar y el vendedor inmobiliario, ya que son dos clientes satisfechos que pueden generar más ingresos en el futuro.

  • De inmobiliaria a empresa de servicios

    Los tiempos en los que la demanda superaba ampliamente a la oferta han pasado. Por eso, la necesaria transformación de las empresas del sector ha hecho necesaria la aparición de otros servicios como reformas, administración de fincas o mudanzas.

  • No precipitar la venta

    Es muy común que los comerciales pasen de la fase Situación a Beneficio sin tener en cuenta las fases intermedias. Esto convierte a estos profesionales en meros presentadores de producto. En el sector inmobiliario, donde las ventas suponen un gran desembolso para los implicados, centrar todos los esfuerzos en el cliente es la actitud correcta.

Son muchas las ventas inmobiliarias que pueden no cerrarse por las prisas en enunciar las respuestas de los clientes. Dejarles hablar y que ellos verbalicen esas necesidades, hará que confíen en nosotros y finalmente, compren.

Por último, no olvides que estas técnicas de ventas inmobiliarias pueden adaptarse a todos los aspectos de la labor comercial, desde llamadas y contactos por correo electrónico hasta visitas a inmuebles.

¿Qué te parece si intentamos trabajar un poco estas técnicas de venta inmobiliaria?
O si ya utilizas algo similar, ¿nos los cuentas en los comentarios? Ya sabéis que siempre estamos abiertos al debate en el blog inmobiliario  ¡Y siempre a la espera de tu experta opinión!

 Comentarios 2 comentarios

  • avatar

    Fernando Garcia

    No me gusta lo de mAgnificar el problema. Es manipula tuvo: asustar, meter miedo… Ganarse la confianza y luego dar el estacazo? Uff
    Una cosa es vender fotocopiadoras y consumibles, y otra cosa vender viviendas, yo creo

    • avatar

      Inmogesco

      Hola Fernando, muchísimas gracias por participar en el debate. Estamos totalmente de acuerdo contigo en que no consiste en dar el estacazo, ganes o no su confianza primero. El método consiste más en desarrollar un plan estratégico de acercamiento al cliente, en el que se detectan y priorizan sus necesidades para darles solución. El hecho de «magnificar» el problema no implica asustar al cliente ni meter miedo, no se trata de eso, sino de hacerle entender que hay solución a su preocupación y que esa solución es plausible y se puede llevar a cabo. ¡Gracias de nuevo por tu aportación!

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