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¿Qué es y cómo se aplica el embudo de ventas inmobiliarias?

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Muchas de las estrategias que hemos analizado en Inmogesco influyen de una u otra forma en alguna de las fases del funnel de ventas (también conocido como “embudo de ventas inmobiliarias”).

¿Qué es el embudo de ventas inmobiliarias?

Se define embudo o funnel de ventas como “proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones” (Wikipedia).

Hoy queremos detenernos en este concepto para aclarar algunas dudas que nos han consultado los lectores de nuestro blog inmobiliario.

En definitiva, el embudo de ventas describe las etapas por las que viaja un cliente desde que toma conciencia de una necesidad hasta que se cierra una venta. Estas etapas tienen características propias, dependiendo del sector y del tipo de producto. No es lo mismo comprar un chicle que comprar una vivienda.

¿Còmo se aplica el embudo de ventas en el marketing inmobiliario?

Debido a estas características únicas que posee nuestro sector, el embudo de ventas es más complejo que en otros mercados. En las decisiones de compra influyen numerosos factores (económicos, sociales y personales) que debemos tener en cuenta para entender a un cliente cambiante.

Además, para terminar de complicar el retrato, internet ha sustituído el primer contacto con el cliente, dando protagonismo a las webs para inmobiliarias por encima de la clásica visita a una agencia.

Etapas de leads o de contacto con los clientes

La primera de las etapas de venta es la que mayores transformaciones ha sufrido en los últimos años. Desde que los portales inmobiliarios y las agencias han tomado el panorama online, la información de los inmuebles está disponible las 24 horas.

Como consecuencia, en esta primera etapa se ponen en marcha diferentes estrategias inmobiliarias orientadas a conseguir visibilidad online, como por ejemplo, campañas de publicidad para inmobiliarias en Adwords, o más recientemente, acciones de marketing de contenidos.

Sean cuales sean las acciones de marketing inmobiliario online que se pongan en marcha, el objetivo de esta primera fase es llamar la atención de los clientes sobre la competencia y realizar un primer acercamiento. Dependiendo de la acción, conseguiremos del potencial cliente diferentes tipos de información.

Por ejemplo, si hemos realizado una campaña de publicidad en redes sociales para ofrecer contenidos gratuitos a cambio de que el cliente rellene un pequeño formulario, habremos generado una base de datos sobre la que trabajar posteriormente.

Etapa de prospecto o cualificación

La siguiente etapa también ha sufrido profundos cambios en los últimos años. En la actualidad ya no se concibe la venta inmobiliaria como un proceso de “persecución” del cliente, sino en un asesoramiento del agente que ayuda, educa y se involucra en el proceso.

Este asesoramiento que establece una relación de confianza entre el agente inmobiliario y el potencial cliente se construye como todas las relaciones humanas, con tiempo y dedicación.

Para ello, se pueden poner en marcha acciones de email marketing para inmobiliarias, ofreciendo al cliente nuevos contenidos de su interés que ayudan a que nuestra marca se posicione en su memoria (top of mind).

Estas son dos de las cuatro etapas del conocido embudo de ventas. En los proximos post de técnicas de venta revelaremos las fases 3 y 4.

¿Conocías el embudo de ventas inmobiliarias ? ¿Crees que se aplica al proceso que siguen tus clientes? Esperamos como siempre tus aportaciones, que enriquecen nuestra experiencia. ¡No dejes de comentar!.

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