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Funnel de ventas inmobiliarias: ¿Qué es y cómo hacerlo?

Imagen de Funnel de ventas inmobiliarias: ¿Qué es y cómo hacerlo?

¿Sabes qué es un embudo de ventas para inmobiliarias? A pesar de que esta herramienta no fue inventada para el sector inmobiliario, con el tiempo comenzó a emplearse debido a las ventajas que ofrece a las agencias inmobiliarias.

Algunos profesionales detectaron que con ligeras adaptaciones se podría crear un funnel inmobiliario para ser aplicado a la captación de clientes y propiedades online.

A continuación, te mostramos con todo detalle en qué consiste, cuáles son las etapas y cómo crearlo.

¿Qué es un funnel inmobiliario?

Un embudo inmobiliario, también conocido como funnel de ventas inmobiliario, es un concepto que se refiere al proceso gradual que sigue un cliente potencial desde el primer contacto con un agente inmobiliario hasta la concreción de la transacción de compra o alquiler de una propiedad.

El funnel de ventas inmobiliarias nos ayudará a detectar en qué punto se encuentra un cliente potencial para saber las estrategias siguientes que debemos llevar a cabo hasta que se complete el proceso con éxito.

Por otro lado, esta herramienta no solo nos será útil para detectar a los posibles compradores, sino que ayudará a eliminar a aquellos usuarios que no están realmente interesados en nuestra actividad. De este modo, todo cliente que pase por el embudo es ideal para nuestro negocio y no perderemos el tiempo con otros perfiles.

Fases del embudo de ventas inmobiliarias

Debido a las características únicas que posee nuestro sector, el embudo de ventas inmobiliarias es más complejo que en otros mercados. En las decisiones de compra influyen numerosos factores (económicos, sociales y personales) que debemos tener en cuenta para entender a un cliente cambiante.

Además, para terminar de complicar el retrato, internet ha sustituido el primer contacto con el cliente, dando protagonismo a las webs para inmobiliarias por encima de la clásica visita a una agencia.

Estas son las 4 fases del embudo de venta inmobiliaria:

Etapas de leads o de contacto con los clientes

La primera de las etapas de venta es la que mayores transformaciones ha sufrido en los últimos años. Desde que los portales inmobiliarios y las agencias han tomado el panorama online, la información de los inmuebles está disponible las 24 horas.

Como consecuencia, en esta primera etapa se ponen en marcha diferentes estrategias inmobiliarias orientadas a conseguir visibilidad online, como por ejemplo, campañas de publicidad para inmobiliarias en Adwords, o más recientemente, acciones de marketing inmobiliario de contenidos.

Sean cuales sean las acciones de marketing inmobiliario que se pongan en marcha, el objetivo de esta primera fase es llamar la atención de los clientes sobre la competencia y realizar un primer acercamiento. Dependiendo de la acción, conseguiremos del potencial cliente diferentes tipos de información.

Por ejemplo, si hemos realizado una campaña de publicidad en algunas redes sociales inmobiliarias para ofrecer contenidos gratuitos a cambio de que el cliente rellene un pequeño formulario, habremos generado una base de datos inmobiliaria sobre la que trabajar posteriormente.

Etapa de prospecto o cualificación

La siguiente etapa también ha sufrido profundos cambios en los últimos años. En la actualidad ya no se concibe la venta inmobiliaria como un proceso de “persecución” del cliente, sino en un asesoramiento del agente inmobiliario que ayuda, educa y se involucra en el proceso.

Este asesoramiento que establece una relación de confianza entre el agente inmobiliario y el potencial cliente se construye como todas las relaciones humanas: con tiempo y dedicación.

Para ello, se pueden poner en marcha acciones de email marketing para inmobiliarias, ofreciendo al usuario nuevos contenidos de su interés que ayudan a que nuestra marca se posicione en su memoria (top of mind). Más adelante te revelamos por qué es necesario permanecer en la memoria de los compradores.

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Conversión

Una vez que hemos enviado una serie de artículos o emails, detectaremos cuáles son aquellos clientes potenciales decididos a contratar nuestros servicios.

Es la etapa más esperada del embudo de ventas inmobiliarias, ya que solo llegan los leads inmobiliarios que nos interesan.

Fidelización

Uno de los principales errores que se comenten en esta última fase es dejar escapar a aquellos clientes que ya han cerrado una venta. Nuestra misión será fidelizar a estos usuarios, ya que nunca sabemos cuándo necesitarán cambiar de vivienda, alquilar un garaje, comprar un local, etc.

Además, si logramos permanecer en la memoria de nuestros clientes es altamente probable que recomienden nuestros servicios a otros usuarios y obtendremos publicidad de forma gratuita.

Los mejores embudos de ventas para inmobiliarias

El diseño de embudos de ventas efectivos para inmobiliarias implica comprender el viaje del cliente y guiarlo a través de las diversas etapas. Aquí hay algunos elementos clave que puedes considerar al crear embudos de ventas para inmobiliarias:

Generación de Conciencia

  • Anuncios Segmentados: Utiliza anuncios en plataformas como Facebook e Instagram para llegar a audiencias específicas basadas en ubicación, intereses y comportamientos.

Captación de Interés

  • Listados Atractivos: Presenta tus propiedades de manera visualmente atractiva con fotos de alta calidad y descripciones detalladas.
  • Contenido Informativo: Crea contenido informativo sobre el mercado inmobiliario local, tendencias y consejos útiles para atraer la atención de posibles compradores.

Consideración

  • Recorridos Virtuales: Ofrece recorridos virtuales de propiedades para permitir a los posibles compradores explorar las propiedades de manera más detallada.
  • Webinars o Seminarios: Organiza eventos en línea para proporcionar información educativa sobre el proceso de compra de viviendas.

Intención

  • Solicitudes de Visita: Facilita la programación de visitas a propiedades mediante formularios online o chat en vivo.
  • Asesoramiento Personalizado: Ofrece sesiones de asesoramiento personalizado para abordar las necesidades específicas de los clientes.

Acción

  • Facilitación del Proceso de Compra: Simplifica los trámites y ofrece asistencia en el proceso de cierre de la transacción.
  • Seguimiento Post-Venta: Mantén la relación después de la transacción, brindando asistencia y recopilando comentarios para mejorar tus servicios.

Automatización del Embudo

  • Uso de Herramientas CRM: Implementa un sistema de gestión de relaciones con el cliente como el CRM de Inmogesco para realizar un seguimiento efectivo y automatizar ciertas partes del embudo.

Retargeting

  • Anuncios de Retargeting: Dirige anuncios específicos a aquellos que han interactuado con tus propiedades pero aún no han tomado medidas, recordándoles la oportunidad.

Feedback Continuo

  • Encuestas Post-Visita: Obtén comentarios de los clientes sobre sus experiencias para mejorar continuamente tus estrategias de embudo de ventas.

¿Cómo aplicar un embudo de ventas en marketing inmobiliario?

Para aplicar un embudo de ventas a inmobiliarias lo primero que necesitamos es que los agentes conozcan el modo en el que los usuarios tienden a buscar la información de los inmuebles y cómo ha de ser el proceso de compra.

En primer lugar, deberás dar a conocer tus servicios de inmobiliaria para ganar credibilidad. Muestra tu experiencia con otros usuarios y trabaja en el desarrollo de relaciones con clientes potenciales.

A través del funnel de ventas inmobiliarias ahorrarás tiempo en tu trabajo de captación, puesto que solo se filtrarán aquellas personas realmente interesadas en la acción que nos proponemos. De este modo, te librarás de enviar miles de emails a usuarios que no están interesados en la compra o que no disponen de los recursos necesarios para ello.

¿Cómo hacer un embudo de ventas inmobiliaria?

Después de descubrir todas las ventajas y beneficios que ofrece esta herramienta, probablemente te preguntarás cómo hacer un embudo de venta inmobiliario. Estos son los principales pasos que debes seguir:

Crea un ebook o guía para el usuario

Elabora un producto de calidad que el usuario pueda descargarse. Es importante que investigues previamente qué tipo de contenido interesa a tus clientes potenciales para no perder el tiempo en la elaboración de un producto que no dará resultados.

Por ejemplo, puedes crear un ebook sobre los principales problemas que nos enfrentamos en la compra de una vivienda.

Otra opción es grabar una serie de videos sobre una temática concreta. Ten en cuenta que el video es un formato muy dinámico y entretenido para el receptor. Eso sí, el resultado ha de ser profesional y deberás prestar atención a varios factores como qué imagen deseas transmitir, el tono más adecuado que debes emplear, etc.

En definitiva, lo importante es seleccionar un tema que interese a quienes buscan comprar un inmueble por tu zona y elaborar material de calidad.

Promocionar nuestro producto

Evidentemente, de nada nos servirá el paso anterior si no nos preocupamos por su promoción.

Este proceso conlleva un coste que, sin duda, merece la pena afrontar.

Mantener el contacto

Una vez que hemos encontrado a los interesados en comprar por nuestra zona, debemos mantener el contacto para que nos tengan presente en todo momento.

Es importante que el agente sepa responder correctamente los emails y llamadas de información que le llegan. Para ello, elabora un guión de llamadas o una plantilla de emails.

Cierre de venta

Es el momento de cerrar la venta. No cometas los típicos errores que podrían provocar que todo el proceso resulte en vano:

  • No llegues tarde a las citas con los clientes.
  • Atiende siempre sus llamadas.
  • Preocúpate por sus inquietudes.
  • Muéstrales que serás en todo momento un guía durante el proceso de compra.

Para realizar un funnel inmobiliario es necesario atender a los siguientes factores:

  • Conoce tus servicios y detecta los puntos fuertes y débiles de tu agencia. Es un análisis que te ayudará a establecer una estrategia certera de captación y a mejorar como profesional.
  • Crea contenido de calidad. Como hemos mencionado, los usuarios valorarán el contenido que reciben solo si es de calidad. En caso de que tu guía o ebook no resuelvan sus dudas o contenga mucha información de relleno, no depositarán su confianza en tu inmobiliaria. Si es necesario, acude a un profesional para que te ayude en la realización de este tipo de material.
  • Automatiza los emails. Pon en marcha una automatización de emails para crear una relación de confianza con el interesado. Eso sí, cada correo que envíes debe ser personalizado para que el receptor tenga la sensación de que te estás dirigiendo a él.

Conclusión

El embudo de ventas para inmobiliarias te ayudará a captar aquellos clientes potenciales realmente interesados en tus servicios para optimizar tu tiempo y esfuerzo.Consideramos que es una herramienta de la que deberían valerse todas las agencias para llegar de forma más rápida al cliente objetivo.

¿Cuál de las estrategias para construir un embudo de venta inmobiliaria encuentras más intrigante o cuál agregarías a tu propia estrategia? ¡Queremos conocer tus opiniones y experiencias para enriquecer la conversación sobre la construcción de embudos de venta efectivos en el mercado inmobiliario!

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