¿Sabes qué es un embudo de ventas para inmobiliarias? A pesar de que esta herramienta no fue inventada para el sector inmobiliario, con el tiempo comenzó a emplearse debido a las ventajas que ofrece a las agencias inmobiliarias.
Algunos profesionales detectaron que con ligeras adaptaciones se podría crear un funnel inmobiliario para ser aplicado a la captación de clientes y propiedades online.
A continuación, te mostramos con todo detalle en qué consiste, cuáles son las etapas y cómo crearlo.
¿Qué es un embudo de ventas inmobiliarias?
Podemos definir el embudo de ventas inmobiliarias como un sistema que muestra las diferentes etapas por las que pasa un cliente durante el proceso de compra.
El funnel de ventas inmobiliarias nos ayudará a detectar en qué punto se encuentra un cliente potencial para saber las estrategias siguientes que debemos llevar a cabo hasta que se complete el proceso con éxito.
Por otro lado, esta herramienta no solo nos será útil para detectar a los posibles compradores, sino que ayudará a eliminar a aquellos usuarios que no están realmente interesados en nuestra actividad. De este modo, todo cliente que pase por el embudo es ideal para nuestro negocio y no perderemos el tiempo con otros perfiles.
Fases del embudo de ventas inmobiliarias
Debido a las características únicas que posee nuestro sector, el embudo de ventas inmobiliarias es más complejo que en otros mercados. En las decisiones de compra influyen numerosos factores (económicos, sociales y personales) que debemos tener en cuenta para entender a un cliente cambiante.
Además, para terminar de complicar el retrato, internet ha sustituido el primer contacto con el cliente, dando protagonismo a las webs para inmobiliarias por encima de la clásica visita a una agencia.
Estas son las 4 fases del embudo de venta inmobiliaria:
Etapas de leads o de contacto con los clientes
La primera de las etapas de venta es la que mayores transformaciones ha sufrido en los últimos años. Desde que los portales inmobiliarios y las agencias han tomado el panorama online, la información de los inmuebles está disponible las 24 horas.
Como consecuencia, en esta primera etapa se ponen en marcha diferentes estrategias inmobiliarias orientadas a conseguir visibilidad online, como por ejemplo, campañas de publicidad para inmobiliarias en Adwords, o más recientemente, acciones de marketing inmobiliario de contenidos.
Sean cuales sean las acciones de marketing inmobiliario que se pongan en marcha, el objetivo de esta primera fase es llamar la atención de los clientes sobre la competencia y realizar un primer acercamiento. Dependiendo de la acción, conseguiremos del potencial cliente diferentes tipos de información.
Por ejemplo, si hemos realizado una campaña de publicidad en algunas redes sociales inmobiliarias para ofrecer contenidos gratuitos a cambio de que el cliente rellene un pequeño formulario, habremos generado una base de datos inmobiliaria sobre la que trabajar posteriormente.
Etapa de prospecto o cualificación
La siguiente etapa también ha sufrido profundos cambios en los últimos años. En la actualidad ya no se concibe la venta inmobiliaria como un proceso de “persecución” del cliente, sino en un asesoramiento del agente inmobiliario que ayuda, educa y se involucra en el proceso.
Este asesoramiento que establece una relación de confianza entre el agente inmobiliario y el potencial cliente se construye como todas las relaciones humanas: con tiempo y dedicación.
Para ello, se pueden poner en marcha acciones de email marketing para inmobiliarias, ofreciendo al usuario nuevos contenidos de su interés que ayudan a que nuestra marca se posicione en su memoria (top of mind). Más adelante te revelamos por qué es necesario permanecer en la memoria de los compradores.
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Conversión
Una vez que hemos enviado una serie de artículos o emails, detectaremos cuáles son aquellos clientes potenciales decididos a contratar nuestros servicios.
Es la etapa más esperada del embudo de ventas inmobiliarias, ya que solo llegan los leads inmobiliarios que nos interesan.
Fidelización
Uno de los principales errores que se comenten en esta última fase es dejar escapar a aquellos clientes que ya han cerrado una venta. Nuestra misión será fidelizar a estos usuarios, ya que nunca sabemos cuándo necesitarán cambiar de vivienda, alquilar un garaje, comprar un local, etc.
Además, si logramos permanecer en la memoria de nuestros clientes es altamente probable que recomienden nuestros servicios a otros usuarios y obtendremos publicidad de forma gratuita.
¿Cómo aplicar un embudo de ventas en marketing inmobiliario?
Para aplicar un embudo de ventas a inmobiliarias lo primero que necesitamos es que los agentes conozcan el modo en el que los usuarios tienden a buscar la información de los inmuebles y cómo ha de ser el proceso de compra.
En primer lugar, deberás dar a conocer tus servicios de inmobiliaria para ganar credibilidad. Muestra tu experiencia con otros usuarios y trabaja en el desarrollo de relaciones con clientes potenciales.
A través del funnel de ventas inmobiliarias ahorrarás tiempo en tu trabajo de captación, puesto que solo se filtrarán aquellas personas realmente interesadas en la acción que nos proponemos. De este modo, te librarás de enviar miles de emails a usuarios que no están interesados en la compra o que no disponen de los recursos necesarios para ello.
¿Cómo hacer un embudo de ventas inmobiliaria?
Después de descubrir todas las ventajas y beneficios que ofrece esta herramienta, probablemente te preguntarás cómo hacer un embudo de venta inmobiliario. Estos son los principales pasos que debes seguir:
Crea un ebook o guía para el usuario
Elabora un producto de calidad que el usuario pueda descargarse. Es importante que investigues previamente qué tipo de contenido interesa a tus clientes potenciales para no perder el tiempo en la elaboración de un producto que no dará resultados.
Por ejemplo, puedes crear un ebook sobre los principales problemas que nos enfrentamos en la compra de una vivienda.
Otra opción es grabar una serie de videos sobre una temática concreta. Ten en cuenta que el video es un formato muy dinámico y entretenido para el receptor. Eso sí, el resultado ha de ser profesional y deberás prestar atención a varios factores como qué imagen deseas transmitir, el tono más adecuado que debes emplear, etc.
En definitiva, lo importante es seleccionar un tema que interese a quienes buscan comprar un inmueble por tu zona y elaborar material de calidad.
Promocionar nuestro producto
Evidentemente, de nada nos servirá el paso anterior si no nos preocupamos por su promoción.
Este proceso conlleva un coste que, sin duda, merece la pena afrontar.
Mantener el contacto
Una vez que hemos encontrado a los interesados en comprar por nuestra zona, debemos mantener el contacto para que nos tengan presente en todo momento.
Es importante que el agente sepa responder correctamente los emails y llamadas de información que le llegan. Para ello, elabora un guión de llamadas o una plantilla de emails.
Cierre de venta
Es el momento de cerrar la venta. No cometas los típicos errores que podrían provocar que todo el proceso resulte en vano:
- No llegues tarde a las citas con los clientes.
- Atiende siempre sus llamadas.
- Preocúpate por sus inquietudes.
- Muéstrales que serás en todo momento un guía durante el proceso de compra.
Para realizar un funnel inmobiliario es necesario atender a los siguientes factores:
- Conoce tus servicios y detecta los puntos fuertes y débiles de tu agencia. Es un análisis que te ayudará a establecer una estrategia certera de captación y a mejorar como profesional.
- Crea contenido de calidad. Como hemos mencionado, los usuarios valorarán el contenido que reciben solo si es de calidad. En caso de que tu guía o ebook no resuelvan sus dudas o contenga mucha información de relleno, no depositarán su confianza en tu inmobiliaria. Si es necesario, acude a un profesional para que te ayude en la realización de este tipo de material.
- Automatiza los emails. Pon en marcha una automatización de emails para crear una relación de confianza con el interesado. Eso sí, cada correo que envíes debe ser personalizado para que el receptor tenga la sensación de que te estás dirigiendo a él.
Por último, veamos qué recursos son útiles para crear un embudo de ventas:
- Vídeos inmobiliarios. El video es un medio de comunicación perfecto debido a su dinamismo. Puedes emplearlo para presentar inmuebles, dar a conocer los valores de tu inmobiliaria, mostrar testimonios de clientes, etc.
- SEO inmobiliario. Contar con una buena estrategia de SEO hará mejorar tu visibilidad entre las otras agencias inmobiliarias que se encuentran presentes en la red.
- Blog inmobiliario. El blog es una herramienta perfecta para compartir contenido que interese a tus clientes.
- Redes sociales. Por supuesto, no debemos pasar por alto las redes sociales. Detecta cuáles son aquellas en las que se encuentran presentes tus clientes objetivos y anímate a crear un perfil profesional.
- Material descargable. Como hemos mencionado, las guías o ebook servirán de ayuda a los usuarios y nos permiten que estos pasen a nuestro embudo de ventas.
- Landing pages inmobiliarias. Las páginas de aterrizaje han de estar preparadas de forma estratégica para captar datos.
Conclusión
El embudo de ventas para inmobiliarias te ayudará a captar aquellos clientes potenciales realmente interesados en tus servicios para optimizar tu tiempo y esfuerzo.
Consideramos que es una herramienta de la que deberían valerse todas las agencias para llegar de forma más rápida al cliente objetivo.
Tras leer nuestro artículo, ¿tienes claro cómo crear un embudo de ventas inmobiliarias? Si tienes alguna duda, puedes dejarnos un comentario. También puedes ponerte en contacto con nosotros para contar con un profesional que te asesore y cree tu funnel de ventas inmobiliarias.
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