En el dinámico mundo del mercado inmobiliario, la habilidad para negociar se erige como un pilar fundamental para el éxito. En la búsqueda de cerrar tratos beneficiosos y construir relaciones duraderas, los profesionales inmobiliarios deben perfeccionar sus técnicas de negociación. Este artículo explora las estrategias más efectivas que pueden marcar la diferencia entre un acuerdo estándar y uno excepcional. Desde la investigación meticulosa hasta la creación de propuestas ganar-ganar, cada técnica aquí descrita se convierte en una herramienta valiosa para aquellos que buscan destacar en el competitivo mundo inmobiliario.
“El más importante ingrediente de la fórmula del éxito es saberse llevar bien con los demás”, Teodor Roosevelt. Y en este principio se basa la negociación inmobiliaria, planteada por el Método Ury de Harvard, que hoy incorporamos al blog como una excelente técnica de venta inmobiliaria.
La labor comercial está repleta de obstáculos. A un mercado complejo y un producto que representa un gran desembolso, hay que añadir un proceso de venta dilatado en el tiempo en el caso del sector inmobiliario.
Si además, la persona con la que interactuamos, por su carácter o situación, es de trato difícil, conviene tener un plan.
Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque las técnicas de cierre de venta inmobiliaria que normalmente utilizamos no obtienen los resultados esperados. Es por tanto necesario definir primero qué entendemos por una “persona difícil”.
Se trata de personas con un marcado egocentrismo y falta de seguridad en sí mismos. Esto les lleva a comportamientos del tipo “aquí mando yo” o “esto no es para mi”.
El Método Ury
William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. Fundó junto con el ex presidente norteamericano Jimmy Carter, la Red Internacional de Negociación, con el objetivo de poner fin a las guerras civiles en todo el mundo a través del diálogo.
Es autor de varios libros y manuales de negociación, como el conocido “El poder de un No positivo: Cómo decir no y todavía llegar al sí” (2007), publicado en más de 30 idiomas.
El Método Ury es una de las técnicas de negociación inmobiliaria que ayuda a los negociadores a ver una situación compleja de forma más clara, debido precisamente a que en este tipo de conflictos se pierden de vista los elementos importantes.
Separa a las personas del problema
En el caso de los negocios inmobiliarios, es importante darse cuenta, y hacérselo ver al contrario; el objetivo es común: el traspaso de una propiedad. Frases inmobiliarias como “es lo que queremos todos” o “estamos en el mismo barco” están orientadas a enfatizar ese objetivo común.
Céntrate en los intereses, no en las posiciones
En el ejercicio del poder, ese rasgo tan característico de las personas difíciles, habrá momentos en los que las posturas parezcan irreconciliables. El negociador debe centrar entonces el proceso en los intereses de ambas partes. En el caso de una agencia inmobiliaria, estos intereses están claros: un nuevo comienzo. Centrar la conversación en dejar de lado las cosas que no sean ese nuevo comienzo, hará que las personas puedan saltar por encima de la casuística y centrarse en lo verdaderamente importante.
Inventa opciones en beneficio mutuo
Las personas complicadas también tienden a ser desconfiadas. Para ganarse esa confianza, es primordial hacerles ver que ambas partes salen beneficiadas. Resaltando los beneficios mutuos, estamos mandando el mensaje de “estoy implicado en este proceso, y como tú, quiero lo mejor. Vamos a ayudarnos el uno al otro.”
Insiste en utilizar criterios objetivos
Como todas las personas que están excesivamente centradas en sí mismas, las personas difíciles tienden a ser subjetivas. Para vencer este escollo, utiliza criterios objetivos. Nada mejor que la literatura de ventas exhaustiva para presentar esos datos y forzar un acuerdo.
Se consigue así un doble objetivo, reforzamos la seguridad del interlocutor y hablamos a la razón. Los planos, las fotos, las características de los inmuebles, toda la información de la que dispongamos en nuestro software inmobiliario debe estar completa y apoyar esos argumentos.
Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes.
Las mejores técnicas de negociación inmobiliaria
La negociación inmobiliaria es una habilidad esencial para aquellos involucrados en la compra, venta o alquiler de propiedades. Aquí tienes algunas de las mejores técnicas de negociación inmobiliaria:
- Investigación exhaustiva:
- Conoce el mercado inmobiliario local.
- Comprende las tendencias actuales y futuras.
- Investiga propiedades similares en la zona.
- Establecer una relación de confianza:
- Construye una relación sólida con la otra parte.
- Escucha activamente para comprender sus necesidades.
- Demuestra profesionalismo y transparencia.
- Establecer límites y objetivos claros:
- Define tus objetivos y límites antes de negociar.
- Conoce cuál es tu «punto de reserva» (el mínimo aceptable) y tu «punto objetivo» (el resultado ideal).
- Crear propuestas ganar-ganar:
- Busca soluciones que beneficien a ambas partes.
- Muestra flexibilidad y disposición para ceder en ciertos aspectos.
- Comunicación efectiva:
- Expresa tus puntos de manera clara y directa.
- Presta atención a las señales no verbales.
- Sé consciente del tono y la actitud para mantener una comunicación positiva.
- Conoce tus fortalezas y debilidades:
- Reconoce y destaca las fortalezas de la propiedad que estás vendiendo.
- Prepárate para abordar posibles objeciones de manera proactiva.
- Utilizar el tiempo a tu favor:
- No tengas prisa y evita mostrar urgencia.
- Aprovecha las circunstancias del mercado a tu favor.
- Cierre efectivo:
- Identifica señales de compra o interés real.
- Aprende a cerrar acuerdos de manera asertiva y sin presionar en exceso.
- Entender la psicología de la negociación:
- Comprende las motivaciones y necesidades emocionales de las partes involucradas.
- Ajusta tu enfoque según la personalidad y estilo de negociación de la otra parte.
- Preparación para contrarrestar objeciones:
- Anticípate a posibles objeciones y prepárate para abordarlas.
- Proporciona datos y argumentos sólidos para respaldar tu posición.
- Mantener una actitud positiva:
- Afronta los desafíos con una mentalidad positiva.
- No dejes que las emociones negativas afecten la negociación.
Al combinar estas técnicas y adaptarlas a situaciones específicas, los profesionales inmobiliarios pueden mejorar sus habilidades de negociación y lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.
Conclusión:
En el intrincado baile de la negociación inmobiliaria, la maestría no solo radica en asegurar un trato, sino en forjar alianzas duraderas. Las mejores técnicas de negociación inmobiliaria no solo se centran en el precio final, sino en construir relaciones sólidas y sostenibles. Al comprender las necesidades de todas las partes involucradas, mantener una comunicación efectiva y buscar soluciones creativas, los profesionales inmobiliarios pueden transformar desafíos en oportunidades y convertir cada transacción en un paso hacia el éxito continuo. En última instancia, la negociación inmobiliaria se trata de más que simplemente cerrar un trato; se trata de crear un camino hacia un futuro próspero en el dinámico paisaje del mercado inmobiliario
Ahora que has explorado las mejores técnicas de negociación inmobiliaria, ¿Cuál de estas estrategias piensas que se adaptaría mejor a tu estilo o experiencia? ¿O tal vez tienes alguna técnica adicional que haya resultado exitosa para ti en el competitivo mundo inmobiliario? ¡Comparte tu perspectiva o pregunta en los comentarios y contribuye a enriquecer nuestra comunidad de conocimientos inmobiliarios!
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