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Miguel Ángel Herrera Santana – Entrevista al Ceo de Mahsteam System

Imagen de Miguel Ángel Herrera Santana – Entrevista al Ceo de Mahsteam System

En esta sección de expertos inmobiliarios hemos contado con figuras de primera línea, que nos han aportado su visión privilegiada como formadores de otros profesionales inmobiliarios. Es el caso de Miguel Ángel Herrera, CEO de Mahsteam System, formador inmobiliario, asesoría en formación y selección de profesionales inmobiliarios.

Entrevista a Miguel Ángel Herrera Santana

 

Bienvenido a nuestro blog inmobiliario, Miguel Ángel. Lo primero que queremos preguntarte es por vuestro exclusivo método, el “Mahsteam System”. Sabemos que surge de una nueva concepción del mercado. ¿Qué hace diferente la situación actual de la anterior a la crisis?

Yo diría que estamos viviendo la última fase de esa crisis y que es claro que estamos saliendo de ella. La “alegría” ha vuelto al mercado y todos hablan de una afluencia de una demanda “contenida”, aumento en el nº de transacciones, más accesibilidad a créditos, planes de crecimiento, creación de nuevos proyectos… He detectado que aquellos con más tiempo y experiencia en el mercado han tomado buena nota de esta crisis y están dispuestos a tomar las medidas que les ha supuesto el duro aprendizaje que han vivido.

Por otro lado, con la crisis han surgido en el mercado español conceptos e iniciativas importados del mercado norteamericano y no debemos olvidar que en Estados Unidos la mayoría de ellas nacen como consecuencia de cubrir una necesidad del consumidor y como resultado de una clara orientación al marketing. En España, y no todas, responden a una insuficiencia de las agencias ante la crisis y con una orientación hacia la producción. Con el cambio de mercado veremos las que se quedan y prosperan y las que desaparecerán sin más. Mahsteam System nace con la idea de aplicar las más avanzadas técnicas de venta inmobiliaria norteamericanas teniendo en cuenta la “realidad española” para adaptarse a ella.

Según tu dilatada experiencia, para ser agente inmobiliario se necesitan una serie de habilidades. ¿Cuáles crees que son las más necesarias?

Si dividimos en dos grandes bloques las habilidades de un agente: técnicas y personales, en la etapa anterior seponía mucha importancia en las primeras por el dinamismo que tenía el mercado, basado en cruzar oferta y demanda. En la situación actualidad las habilidades personales del agente juegan un papel primordial a la hora de tener éxito en la profesión. Sobre todo en el mercado residencial se ha de tener en cuenta la situación emocional del cliente vendedor, que por lo general vive una situación de “pérdida” ante la venta de su casa, al contrario que en la etapa anterior que se vendía la propiedad para “mejorar” y acceder a otraque cubría unas necesidades superiores.

Ahora los agentes inmobiliarios deben ser capaces de identificar y gestionar las emociones de los clientes vendedores y compradores para poder entender su situación personal y poder llevar a cabo la transacción de manera satisfactoria para todas las partes. Estas habilidades son las relacionadas con la capacidad de comunicación, empatía y todas aquellas que tengan que ver con las relaciones humanas.

Como profesional del sector conoces la importancia del marketing para dar a conocer un negocio inmobiliario. ¿Qué opinión te merecen las redes sociales y el marketing online?

Sin duda, las redes y las páginas web para inmobiliarias son la nueva vía de comunicación más directa entre empresa y cliente, entre el producto-servicio y el cliente final. Pero no debemos quedarnos tan sólo en eso, pues también son el medio para que el gran público conozca más y mejor los valores de la empresa y así conseguir un acercamiento a la marca, que irá más allá de lo puramente comercial, y asociarla e incorporarla a nuestra vida como parte de nuestra forma de ser y exhibirla como parte de nuestros valores personales.

Internet ha logrado que la reputación corporativa ya no dependa de las empresas y del cliente final sino del gran público en general. En este apartado podemos distinguir dos tendencias en España: inmobiliarias que hacen campañas corporativas que buscan conseguir un acercamiento emocional a la marca, e inmobiliarias que basan su publicidad en campañas comerciales (venta de propiedades) y cuyo único nexo de unión con el cliente es el producto.

Uno de los servicios en los que estás especializados es la formación de equipos de trabajo y la selección de agentes. ¿Qué cualidades debe tener un líder que quiera hacer avanzar su negocio?

Transparencia, honestidad, perseverancia y actitud de servicio hacia su equipo de trabajo. Los nuevos líderes deben concienciarse de que los primeros clientes son los componentes de su equipo y deben volcar sobre ellos una política de servicios para que estos la extrapolen sobre los clientes finales.

La persona que está al frente debe debe tener claro la misión y visión de su negocio y liderar por medio de unos principios y valores que procuren tanto a colaboradores como a clientes y a la sociedad en general un trato ético y más humano. Los logros financieros de las empresas no deben estar reñidos con el crecimiento personal de sus miembros.

Por último, queremos pedirte unas predicciones para el año que empieza. ¿Qué crees que tienen que tener en cuenta los agentes inmobiliarios de cara al 2016?

En mi opinión el mercado está pidiendo “a gritos” un nuevo tipo de agente inmobiliario que entre otras cosas comience a aplicar el concepto de representación versus intermediación, que abandone el papel de figura que se limita a cruzar la oferta y la demanda para convertirse en un asesor especializado en marketing inmobiliario capaz de hacer destacar la propiedad del cliente sobre las otras propiedades que componen su competencia y que como consecuencia de esas acciones genere demanda sobre el inmueble.

Por otro lado, debe definirse como un experto, ya sea en una zona geográfica, un tipo de producto o un perfil de cliente determinado y por último me atrevo a lanzar la idea de que los honorarios no deberían estar ligados al precio de la propiedad sino a los servicios que se prestan para lograr la venta final.

Esto nos llevará a un nuevo tipo de agentes que pasarán de ser meros “comunicadores-comercializadores” a “comunicadores-comercializadores-productores-ejecutores” de los servicios y llegar a conseguir un alto grado de personalización de estos de cara a sus clientes.

Te agradecemos la oportunidad de haber podido charlar un rato contigo y recomendamos a los lectores de Inmogesco que sigan la página de Facebook de Mahsteam System de Miguel Ángel Herrera para más recursos de formación para agentes inmobiliarios

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