Leonardo Cromstedt de Keller Williams España, es uno de los profesionales inmobiliarios más destacados de nuestro país. Con casi tres décadas como formador de agentes y con una amplia experiencia en el trato con el cliente de nuestro sector, su presencia en Inmogesco era más que obligada.
Por eso, hoy estamos orgullosos de poder charlar un rato con él, y preguntarle algunas de las inquietudes que observamos cada día en nuestro trabajo como agentes inmobiliarios.
Entrevista a Leonardo Cromstedt
Con tantos años como formador, ¿cuál es la lección que más se resisten a aprender los agentes que formas cada día?
Sorprendentemente lo que me llama la atención no es lo que les cuesta aprender, pues en la mayoría de los casos hay mucho interés en evolucionar. Lo que observó que más les cuesta aprender son tres cosas:
Organizar su Agenda diaria. Trabajar como agente inmobiliario requiere multitud de acciones diferentes cada día y la mayoría de los agentes trabajan muchas horas diarias pero son poco productivos.
En mi opinión, tenemos que ayudar a los agentes a entender la influencia de la Regla de Pareto (80/20) en sus resultados. El 20% de las acciones que realizan les producen el 80% de sus resultados. Siendo consciente de ello, el planteamiento de la jornada diaria del agente cambia.
Los mejores agentes inmobiliarios que he conocido en USA y Canadá, son totalmente conscientes de ello y por lo tanto han creado su agenda inmobiliaria de trabajo diaria para priorizar las acciones que están dentro del 20% que les producen el 80% de sus resultados.
La focalización. Aunque va unida al punto anterior, la mayoría de agentes son especialistas en hacer múltiples tareas al mismo tiempo, aunque se ha demostrado que de esta manera se es bastante menos productivo.
En mi opinión, el éxito es conseguir focalizarse en lo que uno está haciendo en ese momento, para poder hacerlo lo mejor que se puede y aprender cada día para ir perfeccionándose con la experiencia.
El miedo. Algo que descubrí y que se me pasó por alto durante años es que los agentes (sobre todo los nuevos en el sector) tienen miedo a las situaciones imprevistas que se le presentan cada día, a lo desconocido.
El mayor desafío que nos encontramos es que no lo reconocen y no lo transmiten en sus gerentes para no demostrar debilidad.
En mi experiencia, para vencer esas situaciones de miedo de los agentes inmobiliarios, se puede ayudar muy rápidamente y conseguir que venzan esos miedos a través de la formación. Con acciones tan sencillas como darles los guiones para hacer llamadas y asegurarse que los aprenden, se puede conseguir que en un corto plazo de tiempo superen ese miedo.
En el último artículo que encontramos en tu blog, leemos con interés que una agenda ordenada es la clave para una gestión del tiempo eficaz, algo que venimos desarrollando en Inmogesco, con nuestra serie de herramientas de productividad para agentes. ¿Nos podrías hablar un poco más de cómo ser más productivos en un trabajo tan estresante?
Como he comenzado a comentar en la pregunta anterior, la gestión del tiempo es el mayor enemigo de los agentes. En mi opinión, se trata de hacer fácil lo difícil. Tan solo eso. Se trata de agrupar el tipo de tareas diarias para realizarlas en bloques de tiempo perfectamente. Cada día, cada semana, cada año.
Durante estos años he conocido a agentes realmente brillantes y a todos ellos siempre les he preguntado (entre muchas otras cosas) que como organizan su agenda diaria. Lo que me ha fascinado es ver como todos han llegado a la misma conclusión, que es simplificarlo al máximo, para que sea fácil seguirlo y cumplirlo.
El mundo ha cambiado y para conseguir esta interesante productividad los agentes tienen que utilizar herramientas verdaderamente buenas, herramientas tecnológicas que les ahorren tiempo y les garanticen control, como es el caso de la web para inmobiliarias ofrecida por Inmogesco.
Otro de los temas a los que recurrimos en Inmogesco es la vocación de servicio, sea cual sea el tamaño de la agencia o del agente inmobiliario. Nos alegra ver que compartimos esta idea de “hacer más de lo que se espera de nosotros”. Sin embargo, algunos compañeros se quejan de falta de recursos. ¿Cómo hacerles entender que esa vocación es inherente a nuestro trabajo?
Las cosas bien hechas y el servicio de alta calidad no tiene nada que ver con el tamaño de las agencias. El servicio lo dan las personas, los agentes inmobiliarios, las coordinadoras inmobiliarias, los managers y los gerentes. Muchos agentes y sobre todo muchas agencias, no tienen definidos los procesos y sistemas internos, los protocolos de acción. De esta manera improvisan cada día y no tienen control ninguno de lo que ocurre. La percepción del cliente es de caos absoluto y desorganización.
Es muy importante definir el estándar de calidad que cada oficina quiere ofrecer. Solo a través de modelos, sistemas y protocolos se puede elevar el nivel de servicio.
De esta manera, la cartera de clientes satisfechos va aumentando cada año, por lo tanto va aumentando también el número de clientes recomendados y esto garantiza el aumento de ventas. Año tras año.
La formación es la pasión de tu vida. Comentas que los mejores agentes nacionales e internacionales están en continua formación. ¿Es posible esa formación continua cuando se tiene un negocio inmobiliario local? ¿En qué áreas es clave para crecer como profesionales?
Llevo muchos años en este negocio. Me apasiona ver como ha cambiado nuestro sector en los últimos años. Ahora hay formación para agente inmobiliario accesible para todos y formación de muy alta calidad. El que no se está formando es porque no quiere o le falta un poco de humildad.
He tenido la oportunidad de estar con los mejores formadores nacionales e internacionales y lo que he descubierto es que cuanto más me formo me doy cuenta con más consciencia de todo lo que me queda por aprender, de todo lo que se puede mejorar y de todo lo que nos queda por hacer. Y me encanta.
Los agentes nuevos necesitan formarse en los cimientos del negocio, conocimientos básicos legales, comerciales, marketing inmobiliario, atención clientes, técnicas, etc etc.. Por otro lado, los más experimentados y que dominan lo básico, necesitan formarse en la gestión del tiempo, planificación, estrategias, marketing, etc… Y los agentes (Mega Agentes) tienen que aprender a crecer su negocio, a delegar, a planificar, a contratar a las personas con talento que les ayudarán a catapultar su negocio.. Nunca puede un agente inmobiliario parar de aprender. Cada vez que aprende algo nuevo, eleva su techo de productividad y supera su límite de creencias. ¡¡Es fascinante..!!
Por último, queremos agradecerte que nos hayas hecho un hueco en tu apretada agenda. ¿Cómo ves el mercado en general? ¿Se palpa en la calle ese optimismo que desprenden algunos medios especializados?
Para mi es un placer ayudaros y aportar mis experiencias. En mi opinión, el mercado está justo en el momento del cambio. Hay localidades donde el mercado lleva creciendo imparablemente desde hace un par de años o tres y otras localidades que aún no se ha notado o muy poco.
La realidad es que la crisis parece que ha terminado, pero esto no quiere decir que el mercado ya esté bien del todo. Lo que estoy observando es que los mensajes demasiado positivos de algunos medios de comunicación están confundiendo a muchos propietarios que necesitan vender, pues suben los precios de sus viviendas para recuperar algo más de lo perdido y provocan que dejen de visitar clientes sus casas y no las venden.
Las obligaciones de un agente inmobiliario es informar y educar a sus clientes con información veraz, en todo momento. Para eso nos contratan y tenemos que demostrar lo que está ocurriendo en el mercado local de cada agente. Pienso que los agentes más y mejor formados comenzarán a tener el reconocimiento de los clientes y que tendrán muchas recomendaciones.
Pueden tener en los próximos años sus mejores años profesionales.
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Después de conocer el caso de éxito de Leonardo Cromstedt con Keller Williams, ¿cuál es tu mayor fuente de inspiración? ¿Te identificas con algún aspecto de su trayectoria o tienes preguntas adicionales? ¡Comparte tus reflexiones y comentarios sobre esta entrevista! Estamos emocionados por conocer tu perspectiva.
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