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Técnicas de venta inmobiliaria: Modelo Aida y los pilares básicos

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¿Sabes cuales son los pilares básicos de las técnicas de venta inmobiliaria? Como hemos visto en artículos anteriores, existen numerosos modelos con los que podemos mejorar y perfeccionar las negociaciones con nuestros clientes. En este artículo, con el Modelo AIDA veremos uno que los profesionales del Marketing inmobiliario han adecuado en los últimos tiempos a su especialización, por ser una técnica muy efectivo tanto para el trato directo como para la promoción online.

Técnicas de venta inmobiliaria: Modelo Aida

En un mundo en el que estamos acostumbrados a ser bombardeados por anuncios y ofertas por parte de profesionales de diferentes sectores, necesitamos trabajar especialmente para atraer la atención de los clientes, actual o potencial.

Y esto es precisamente lo que hace el Modelo AIDA: basarse en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo.

Curiosamente, las siglas A.I.D.A. responden igual al inglés y al Español, por lo que se mantiene esta terminología en ambos idiomas:

  • Atención/Attention
  • Interés/Interest
  • Deseo/Desire
  • Acción/Action

Los principios básicos del Marketing online y la publicidad para inmobiliarias, como hemos comentado anteriormente, son exactamente los mismos y el proceso, muy similar. Y es que Internet juega hoy día un papel clave en cualquier otra actividad u acción social y profesional.

Pilares Básicos del Modelo AIDA

Atrae la Atención del cliente / Attention

Para iniciar la negociación, utiliza palabras con fuerza que consigan centrar la atención total de tu interlocutor, intentando siempre enfatizar el objetivo común, como veíamos en el articulo de negociación inmobiliaria. Si además la negociación no está ocurriendo en persona, intenta generar la imagen exacta en el cliente, ofreciéndole datos muy precisos que capten su atención.

Consigue que su vida pare durante esos minutos y dedique completamente ese tiempo a escucharte.

Genera un interés creciente en él / Interest

Este paso es uno de los más complicados en cualquier proceso de negociación inmobiliaria. Una vez has conseguido su atención, debes convertirla en un interés creciente que desemboque en el siguiente punto. ¿Cómo? Permitiendo que entre en juego un factor clave: el grado de compromiso del cliente con tu actividad profesional.

Para ello es imprescindible que previamente, hayas entablado un vínculo en cierta forma “extra profesional” con el cliente. Interésate por sus gustos generales, por sus preferencias, qué le apasiona… Como veíamos también en la técnica de venta inmobiliaria, Know Your Customer. Y después ofrece los beneficios que obtendrá con la vivienda que esté centrando la conversación. Hazle ver que cumple con sus expectativas.

Convierte el interés en Deseo / Desire

Si has llegado hasta el final del paso anterior, ésta tercera fase te resultará relativamente más fácil. Mientras estás intentando generar un interés en tu cliente, éste comenzará a convertirse automáticamente en deseo.

Anímalo a Actuar / Action

En esta fase final tan sólo queda cerrar la venta. Tu interlocutor está ya convencido de que adquirirá la vivienda que le ofreces y está dispuesto a finalizar la compra.

Llegados a este punto, habría que hacer hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en este estado del proceso de compra de un inmueble. Deja a tu cliente que piense sobre todo lo que habéis hablado, que lo mire desde todas las perspectivas y “lo hable con la almohada”. De lo contrario, podrías acabar generando el efecto contrario en él: su irritación, que pondría en riesgo toda la operación.

¿Estas utilizando esta técnica de venta inmobiliaria?, ¿Sabes adaptarla para captar clientes a través de tu página web? Si necesitas ayuda, ponte en contacto con nosotros, somos especialistas en diseño de webs para inmobiliarias.

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