¿Conoces a tu cliente ? ¿Lo conoces hasta el punto de saber exactamente qué le preocupa de su futuro? Cuando utilices las técnicas de venta inmobiliaria como la que te proponemos hoy, denominada KYC por sus siglas en inglés (Know Your Customer) tu punto focal se centrará en ayudar a tu cliente y podrás vender inmuebles o lo que te propongas.
No es lo mismo ser un agente inmobiliario que un mero vendedor. La diferencia radica en que un agente podrá, no sólo vender inmuebles, sino convertirse en la persona de confianza de quienes necesiten consultoría… Una vez conseguida la confianza del cliente, el proceso de venta de un inmueble se culmina de forma natural.
El modelo KYC Inmobiliaria
Primer paso
La primera preocupación del agente inmobiliario, el primer objetivo será conocer a su cliente:
Qué les apasiona en su vida personal y profesional.
Qué valor tiene para ellos su trabajo, negocio, vida familiar…
Y en definitiva, lo que más les preocupa sobre su futuro, que te orientará a la hora de encontrar ése pequeño sentimiento que podrá desencadenar la venta de inmuebles de los cliente.
“Cuando la gente descubre que realmente estás interesado en ellos, comienza a desarrollarse una extraordinaria cadena de reacciones” (Mark Stevens)
Sin expresarlo explícitamente, el CEO de MSCO y escritor en Entrepeneur se refiere a una de las técnicas de venta más conocidas – y menos aplicadas a este sector: Know your Customer, know your product (Conoce a tu cliente, Conoce tu producto).
Pero, ¿Estamos aplicando correctamente estas nuevas técnicas de venta?
Know Your Customer, Know Your Product
“Empieza por asimilar que tú y tu cliente estáis en el mismo lado”, nos dice Bryan Wilde. Un trato igualitario entre ambas partes facilitará el acercamiento necesario para llevar a la práctica esta técnica.
Segundo paso
Entender que los tiempos han cambiado, y que lo que antaño era efectivo para vender inmuebles, hoy día no lo es. La nueva forma de vender inmuebles pasa por intentar ser menos manipulativo, agresivo e invasivo y enfocar tus nuevas técnicas de venta en ayudar a tu cliente.
Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:
- Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.
- No intentes dar un curso de ventas de la región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
- Sé consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la venta de un inmueble, sino que debe perdurar en el tiempo y quizás, acabar convirtiendo a este cliente en un auténtico embajador de tu marca.
- Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.
¿Cuándo sabremos que hemos conseguido dominar esta técnica?
Cuando tu cliente acuda a ti con cuestiones ajenas a la venta de los inmuebles en cuestión pero relacionadas con el sector inmobiliario, o cuando la relación que te une con tu cliente deje de estar dominada por meras transacciones de información, y pase de un estado de “tengo que” a un estado de “quiero que”.
¿Cómo implementas el Modelo KYC en tu práctica inmobiliaria o qué desafíos has enfrentado al conocer a tus clientes? ¡Queremos escuchar tus perspectivas y experiencias! Comparte tus comentarios abajo y contribuye a enriquecer nuestra comprensión colectiva del crucial proceso de ‘Know Your Customer’ en el sector inmobiliario.
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