Vicente Beltrán, líder influyente en el sector inmobiliario y CEO de RK by Realmark Inmobiliaria, comparte su enfoque innovador en una entrevista reveladora. Discutimos la importancia de la exclusividad, la generación de contactos y la formación innovadora para agentes como claves para destacar en un mercado desafiante. RK, con su visión de equipos de alta intensidad inmobiliaria, ofrece soluciones disruptivas y una formación continua para transformar agencias líderes. Además, Vicente aborda el papel de la inteligencia artificial, subrayando la importancia de la evolución tecnológica junto al valor del factor humano y la confianza en un mundo digital en constante cambio. Sus palabras ofrecen una guía esencial para gerentes inmobiliarios en busca de éxito en este dinámico sector.
¿Cuáles son las claves para que una inmobiliaria local se convierta en una gran inmobiliaria nacional?
Se debe a dos o tres grandes factores. El primero es la aplicación muy rigurosa de la exclusividad. La exclusividad cambió a muchos agentes inmobiliarios y nos permitió comenzar a trabajar de manera muy diferente, con mucha más calidad, muchos más servicios y además nos permitió dar un salto cualitativo que fue poder empezar a generar contactos por recomendación.
Cuando cambias tu forma de generar contactos, las carteras son cada vez de mayor calidad, el cliente tiene mayor confianza, es mucho más fácil situar una propiedad en precio, es más sencillo captar una exclusiva o negociar. Te conviertes en el asesor, en el socio de tu cliente.
Existe una cadena de valor que se inicia con la generación del contacto vendedor y termina cuando llegamos a notaría, hacemos el otorgamiento de escritura pública y cobramos. En medio de todo eso, hay más de 10 momentos críticos en los que podemos aportar valor e intervenir de manera efectiva, si tenemos un método de generación de contactos claro y definido.
En este escenario actual de escasez de inventario en grandes ciudades ¿Cómo puede aumentar captaciones una inmobiliaria?
Lo logramos aplicando método. Hay que metodizar la forma en la que generamos contactos, cómo generamos producto, porque es la base del negocio. Uno de los mayores retos a los que nos vamos a enfrentar en los próximos años es la escasez de producto.
Una agencia inmobiliaria que vive de la captación de inmuebles de segunda mano se verá en la tesitura de decir: “¿Cómo capto más propiedades?”, “¿Cómo llegó antes que los demás a ese vendedor que quiere vender su casa?” o “¿Cómo implemento un método de recomendación?”. El Método de Recomendación, por ejemplo, en ocasiones lleva más trabajo que el método de prospección y hay que ser más metódico y tener un plan mucho más elaborado.
¿Cómo conseguís que los agentes RK tengan éxito en un sector tan competitivo?
Muchas veces formamos a los agentes desde el principio. A veces es gente que se acerca a la profesión por primera vez y viene atraída por cómo se genera dinero, pero hay que hacerles una formación muy intensa. Por eso tenemos sistemas formativos que nos permiten crear buenos profesionales, grandes profesionales.
Otra cosa en la que también hay que poner el foco es cómo establecemos todas las políticas retributivas para esas personas. ¿Cómo orientamos nuestra política retributiva?, ¿Cómo les vamos a retribuir? Porque en función de lo que nosotros les paguemos y cómo les retribuyamos, ellos van a hacer unas cosas u otras, y nosotros necesitamos que ellos generen negocio. Las oficinas, por sí solas, no pueden sustentar todo el peso en la generación de contactos. Los agentes deben evolucionar y dar un paso. Yo creo que realmente una de las cosas que cambian muchísimo la vida de un agente inmobiliario es la forma en la que genera contactos, las técnicas de lead generation.
¿Cuál es el secreto de lo que hacéis en RK con vuestros asociados?
RK es método. RK es una empresa de servicios inmobiliarios para agencias inmobiliarias que quieren cambiar, mejorar, hacer algo nuevo y distinto a lo que se viene haciendo. Ofrecemos soluciones de consultoría, tecnológicas, apoyo en marketing, desarrollamos equipos, etc. Fundamentalmente, RK lo que hace es crear equipos de alta intensidad inmobiliaria, equipos de alto rendimiento. Es decir, que no necesites 30 personas para poder hacer lo que podrías hacer con 15, o que no necesites a 15 cuando lo podrías hacer con 10.
¿Por qué hay agencias TOP que deciden unirse a RK? ¿Qué les podéis aportar?
Seguramente porque hay un momento en el que tocas un cierto techo de cristal que no sabes cómo superar. Y me siento muy orgulloso de ver cómo muchos socios RK han podido superar ese techo y contar con equipos mucho más elaborados, con agentes muy focalizados y profesionalizados.
Seguramente también tenga que ver que la formación en RK es muy intensa y continua (semanal, en línea, presencial, etc.). Además, el agente puede personalizarse la formación y ver a qué tipo de contenidos dedica más tiempo o cuál necesita más según su carácter o sus carencias profesionales en ese momento.
¿Qué es la Escuela de Gerentes RK y cómo conseguís la transformación en vuestros asociados?
Es una escuela que, al igual que con los agentes, trata de conseguir gerentes también de alta intensidad, de alto rendimiento. Es decir, con la inteligencia colectiva de todos los gerentes del grupo RK a nivel nacional, creamos y elaboramos sistemas, procedimientos internos y métodos; porque hasta para reclutar a equipos hay un método concreto.
Es muy importante que entendamos que podemos metodizar nuestras empresas, que podemos generar esos equipos de alta intensidad, de una manera mucho más sencilla de lo que inicialmente podíamos creer.
¿Qué opinas de la multitud de “productos píldora o milagro” que se comercializan en nuestro sector actualmente?
Es algo muy divertido. Existen, como existen en tantos otros sectores. El nuestro es un sector duro, agresivo, difícil y con mucha competencia. Y es cierto que muchas veces salen productos milagro, que parece que te tomas una pastilla y entonces vas a convertirte en un gran agente de la noche a la mañana o le das a un botón en un programa, o compras un software que parece que va a hacer algo más allá de lo que haría un anuncio en redes sociales. En esta cultura moderna parece que todo se consigue de manera rápida, automática, aunque tú no intervengas y no trabajes. Y eso, todos sabemos que en el fondo nunca es así.
Detrás del éxito siempre he descubierto empresarios inmobiliarios que tenían un método definido, que trabajaban intensamente, que habían aprendido cosas nuevas, que tenían curiosidad, que querían avanzar y que querían enfrentarse al futuro. Y todo eso es lo que nosotros procuramos ofrecer a nuestros socios en RK.
¿Cómo afectará la Inteligencia Artificial al sector en los próximos años? ¿Hay motivos para preocuparse?
Creo que no hay que tener ningún miedo ni a la inteligencia artificial ni a cualquier otra tecnología. De hecho, creo que o somos capaces de abrazar la tecnología o la tecnología nos pasará por encima. La tecnología va a seguir evolucionando y ya ha cambiado la forma en la que anunciamos inmuebles, captamos clientes o incluso cómo atraemos el talento para formar nuestros equipos.
Los agentes inmobiliarios han sabido aliarse con la tecnología. Recuerdo como con el boom de internet se dijo que iba a ser el final del agente inmobiliario y en lugar de eso, lo que hicimos fue reconvertir esa herramienta y utilizarla a nuestro favor, para conseguir generar muchísimos más leads compradores de lo que hasta ahora podíamos generar. No se trata de tener miedo. Yo no veo que sea un sustitutivo hoy por hoy, todavía. Yo creo que nos quedan todavía muchos años de personas, de factor humano y sobre todo de confianza. Y eso sólo se puede depositar en una persona que tenga corazón y esté bien formada y preparada.
¿Qué le recomendarías a cualquier gerente para afrontar los próximos cambios que se avecinan en el sector?
Le recomendaría básicamente que contara con un método definido y que buscara formación adecuada y centrada en las 3 cosas básicas que debe manejar toda inmobiliaria:
– Generación de contactos
– Alta y valoración de propiedades
– Formación Jurídica
Y si además va a tener que gestionar equipos medianamente grandes, va a tener que formarse también en algo de RRHH, fidelización y retención de agentes. Ya que las personas hoy en día cambiamos de empresa muy fácilmente cuando no estamos contentos. Lo que antes por ejemplo se conocía como sueldo emocional, ahora se ha convertido en algo fundamental. Nuestros equipos se han convertido en clientes internos, ya no son empleados. Y si tú esa mentalidad no la tienes, vas a tener seguramente problemas con tu equipo.
El vídeo de esta fascinante entrevista con Vicente Beltrán es una ventana abierta hacia la excelencia en el mundo inmobiliario, una oportunidad para absorber sabiduría de un líder cuya trayectoria y visión han moldeado el rumbo de la industria. ¡No te pierdas la oportunidad de sumergirte en este viaje de conocimiento y descubrimiento!
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