Trucos de las inmobiliarias para vender

Casi todos los trucos de las inmobiliarias para vender un inmueble y estrategias que tratamos en el blog de Inmogesco acaban llevándote a la web. Una vez que el cliente vea toda tu oferta de inmuebles en tu página web inmobiliaria, seguro que le interesa visitar alguno de forma presencial.
Cómo enseñar una casa para vender es un paso fundamental y vital para un agente inmobiliario. Si quieres aprender los trucos de los agentes inmobiliarios de cómo hacerlo, sigue con nosotros.

Trucos de las inmobiliarias para vender

Prepara la visita

El primero de los trucos es considerar este paso como una reunión de trabajo. Igual que preparas con antelación el material necesario, procura disponer de unos minutos antes de que llegue el potencial cliente.

Te recomendamos que levantes todas las persianas, incluso si es verano. Las casas a oscuras no gustan a nadie. El primer impacto de las casas vacías y sin luz no es lo más deseable.

Además, si has hecho los deberes, eres asiduo y sabes que es el home staging, sabrás que es conveniente haber preparado los inmuebles.

También te recomendamos que tengas a mano los documentos necesarios y no tengas que perder tiempo en localizarlos. Mostrar el certificado energético o la documentación necesaria para empezar los trámites (en caso de alquilar, por ejemplo) es una buena forma de organizarse.

Empezando por el salón

Lo primero es que empieces por la sala de estar o salón. Es la estancia más vistosa de la casa, en la que se realiza la mayoría de la vida social y la primera que muchos interesados quieren ver.

Si además, está decorada con gusto y es agradable, te recomendamos que vuelvas a ella para tratar los detalles con el interesado. Procura que se siente y se vea como propietario o inquilino, que imagine su vida en esa vivienda. Así, favoreces el efecto siguiente.

Lo peor, entre medias

¿Un baño anticuado que necesita reforma? ¿Una piscina horrible? El siguiente truco de cómo mostrar una casa para vender va orientado a cómo abordar los puntos más peliagudos de la vivienda.

Igual que las malas noticias se digieren mejor con buenas, procura ofrecer lo mejor de la visita al principio y al final. Al principio para impactar, al final para mantener vivo el recuerdo.

Entendemos que enseñar una casa por dentro es un equilibrio delicado. Primero porque no eres el propietario y muchas de las pegas son irrebatibles. Segundo porque lo que para muchos es una ventaja, para otros es una pesadilla. Estos son algunos trucos para enseñar una casa en venta que puedes resaltar:

• Situación

  Una calle ruidosa se puede “vender” como centro neurálgico, donde sucede toda la acción.

• Necesidad de reformas

  Para muchos, “nuevo” es una palabrota. Si no es posible mostrar una casa moderna y detectas un público ávido de carácter, destaca los elementos arquitectónicos que no encontrarán en una vivienda de reciente creación.

• Poco espacio

  ¿Conoces la nueva tendencia de las mini casas? Existe una potente corriente (sobre todo entre los jóvenes) que prefiere vivir con menos cosas y de forma más libre. Aprovecha esta forma de ver la vida para recalcar las virtudes de un espacio limitado.

Siente el ambiente

Este requisito para enseñar una casa es un truco utilizado en todo el mundo. Cuando ha terminado la visita, siéntate con tus clientes a charlar sobre las condiciones. Y por favor, no en la cocina. Si la casa está amueblada, mejor en el salón. Que puedan sentirse como si ya hubieran comprado la vivienda, a sus anchas.

Este sencillo gesto les ayudará a imaginarse viviendo allí. Te sorprendería como muchas negociaciones avanzan gracias a una charla relajada en el salón de una casa.

¿No hay un salón relajado al que acudir? Puedes dar un paseo hasta el jardín. En esos minutos puedes aprovechar para buscar puntos en común con el cliente.

Cierra con inteligencia

Ninguna visita estaría completa sin las condiciones que debes comentar con tus clientes. Son conversaciones (a veces, algo incómodas si las condiciones son muy exigentes) necesarias que hay que preparar.

Te recomendamos que comiences por preguntar al cliente por sus impresiones sobre la visita. Intenta extraer toda la información necesaria para forjarte una idea de si se ajusta a sus necesidades.

Si es una pareja, puedes preguntarles si tienen hijos, así sabrás el tipo de casa que tiene sentido en su vida.

Una vez que has conseguido relajar el ambiente con estas preguntas introductorias, puedes dar paso a las condiciones.

Si estamos ante una compra, los requisitos para vender una casa serán distintos a los de un alquiler. Por eso, te recomendamos que lo primero que saques a colación sea el precio. ¿Encaja en su presupuesto? ¿Están dispuestos a cambiarlo en caso de que la casa sea de su agrado? ¿Hay algún beneficio de la casa que podemos resaltar para vencer las objeciones?

Estas preguntas son las que debes realizar, aunque no directamente, pues muchos clientes no aceptan una negociación frontal. Mejor, busca cómo enfocar la conversación para que sean ellos los que pregunten y respondan a las preguntas.

Por ejemplo:

Si detectas dudas con respecto al precio, puedes hacer afirmaciones del tipo, “A pocos kilómetros de aquí tenemos otras casas en venta, pero con menos metros, y lógicamente, más baratas”. Si detectas interés en este tipo de frases inmobiliarias , quizás el cliente no sepa cómo decirte que esa casa no le encaja.

Una vez abordado el tema más peliagudo, pasa a las condiciones para cerrar el trato, como el contrato de arras de la inmobiliaria. Todo aquello que debemos abordar para que la operación sea lo más transparente posible.

Si al final no cierras la operación, una vez llegues a tu oficina tendrás que introducir toda la información que has captado del cliente en tu software inmobiliario para que cuando tengas un inmueble que le pueda encajar te puedas volver a poner en contacto con el.

En el caso del alquiler, la cosa cambia un poco, porque el planteamiento es más sencillo. Te recomendamos que elabores una sencilla lista con los datos relativos a:

• Reserva

  En caso de que haya muchos interesados y sea la forma de proceder de tu inmobiliaria.

• Fianza, cantidad y plazos

  En caso de que sea superior a lo que marca la Ley de Arrendamientos Urbanos.

• Suministros

  Algunos propietarios prefieren hacer un cambio de titularidad en el contrato, otros simplemente, un cambio de domiciliación. Asegúrate de especificar cuáles sí y cuáles no.

• Normas de la comunidad.Si hay alguna norma importante, hazlo saber cuanto antes al futuro inquilino, te ahorrarás problemas.

 

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