Nuestro sector tiene características propias que requiere de un proceso de venta diferente al resto de los sectores. Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. El proceso de venta de un inmueble, es más analítica y estructurada. No te levantas una mañana y te vas a una agencia inmobiliaria, sino que hay pasos previos de motivación, investigación, etc…
Entender los pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad de vender su inmueble, es clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.
¿Porqué es importante estudiar el comportamiento del cliente?
Estaremos de acuerdo que nuestro sector tiene más de un perfil de cliente. Estudiar estas tipologías, nos reportará la información necesaria para hacer mejor nuestro trabajo. Y más concretamente, nos beneficia en:
- Identificar las etapas para ahorrar tiempo y dinero.
- Facilita la mejora continua y la medición de resultados.
- Ayuda a evaluar qué programa inmobiliario necesitamos para conseguir nuestros objetivos.
- Nos permite establecer un sistema de atracción de nuevas oportunidades de ventas.
Establecer las objeciones
Y qué pasa con nuestro sector ¿Porqué es tan complejo?
Muchas características de nuestro sector, lo hacen especialmente complejo. Veamos cuáles son:
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Gran competencia
Indudablemente, en estos momentos existe una gran oferta de venta de inmuebles en el mercado pero también existe una gran competencia.
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Renovación de la oferta
Los ciclos de venta cada vez son más cortos, como en el sector de la moda, donde se ha pasado de 2 temporadas por año a ¡más de 10! Esto dificulta en ocasiones el establecimiento del retorno de la inversión. Creamos continuamente campañas de promoción que no siempre se completan por la continua renovación de la oferta.
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Internet ha cambiado el proceso de compra venta de un inmueble
¿Te has fijado que ahora los clientes están mejor informados? Internet nos han traído muchas cosas buenas, pero también unos clientes más espabilados que saben muy bien lo que quieren.
La Estructura CIMA
Para ser más efectivo en el ejercicio de tu labor comercial, y teniendo en cuenta nuestro sector y sus dificultades, la estructura CIMA te propone cuatro pasos para vender un inmueble que te ayudarán en las primeras fases del proceso de venta de un inmueble, donde las motivaciones del cliente son tan importantes.
Comprender
Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestro negocio offline u online.
Desde Inmogesco, te recomendamos que estudies con frecuencia patrones de comportamiento de tus clientes que entran en tu negocio o en tu web inmobiliaria, estando al día con estudios y presentaciones.
Influir
Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizando. Así, nuestra labor comercial será más eficaz. Y los consumidores avanzarán en el proceso de venta que es lo que queremos.
Match
Del inglés “match”, este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos anteriores para avanzar.
Pongamos un ejemplo. Has tenido una primera reunión con un cliente interesado en la compra de una vivienda. Habéis centrado la zona y el presupuesto, pero no habéis llegado a ninguna conclusión.
Siguiendo el proceso, propiciamos un nuevo contacto para establecer puntos que nos permitan seguir dando pasos hacia el cierre de la venta.
Actuar
En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución del proceso de venta del inmueble, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
Sin duda, aplicar este proceso de compra venta de inmuebles con tus clientes te hará ser más eficaz.
¿Cuál es el Proceso de venta de un inmueble?
- Nota de encargo: Antes de comenzar el proceso de venta se firmará un contrato con el agente inmobiliario o la agencia
- Contrato de arras: Cuando el vendedor se ha puesto de acuerdo con el comprador se celebra un contrato de compra, el denominado Contrato de Arras.
- Escritura de compraventa: El vendedor y el comprador se reunirán con el agente inmobiliario y los apoderados ante el notario. El estado legal de la vivienda y la identidad del comprador y el vendedor se verificarán ante el notario. Una vez realizado esto, el comprador recibirá la Escritura Pública de Compraventa y las llaves de la vivienda.
- Impuestos: El notario recibe el pago y es el responsable de pagar los impuestos y las tasas.
- Deducción de impuestos: El agente inmobiliario puede realizar una estimación de los impuestos inmobiliarios que se puede deducir, pero el apoderado legal es el responsable de la declaración definitiva. Esto vale para el impuesto inmobiliario, las cuotas de la comunidad de propietarios, el impuesto sobre la plusvalía y los honorarios del agente inmobiliario.
Si tienes alguna duda sobre el proceso de venta de un inmueble, déjanos un comentario
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