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Cómo descubrir los problemas de los clientes de una inmobiliaria

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¿Tienes problemas con los clientes de tu inmobiliaria? Con frecuencia los profesionales de ventas afirman que hay tantas técnicas de ventas inmobiliarias como vendedores. Cada uno tiene una forma de abordar la profesión única e irrepetible. Sin embargo, también hay grandes corrientes filosóficas en las que todos, técnicas y profesionales, se apoyan alguna vez en su vida.Hoy hablaremos de las ventajas y desventajas de resolver los problemas de los clientes de una inmobiliaria y de como descubrirlos.

Es una corriente de ventas que cobra especial protagonismo en la era de internet, y a la que las inmobiliarias no pueden ser ajenas.

Ventajas y desventajas de solucionar los problemas de los clientes de una inmobiliaria

Desde Inmogesco estamos en continuo contacto con profesionales de marketing para inmobiliarias que nos recomiendan siempre lo mismo: “Los agentes deben centrarse en solucionar los problemas de los clientes de la inmobiliaria. Hay que fomentar la vocación de servicio en las empresas, sean del tamaño que sean”.

Ventajas

Tanto si el contacto se produce de forma presencial como si es a través de la página web inmobiliaria o teléfono, el agente inmobiliario debe centrarse en el consejo que ofrece, no tanto en el producto. Esta estrategia creará un clima de confianza que será clave cuando el cliente tenga que tomar una decisión final.

Además, y pese a que internet ha abierto el concepto de “mejor postor” en las mentes de los clientes, el ser humano sigue necesitando crear lazos de confianza. Ese vínculo así creado, afianzará una relación con el cliente que perdurará en el tiempo. Y eso significa ventas futuras.

Desventajas

Como no podía ser de otra manera, esto exige personal muy cualificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes. Siempre que sea factible, debemos estar al día en formación e innovación a todos los niveles.

El software inmobiliario como ayuda para solucionar los problemas

Este tipo de técnica requiere un seguimiento muy exhaustivo por parte del agente inmobiliario . En la actualidad existen multitud de herramientas para inmobiliarias para tener bajo control los contactos con los clientes.

Es el llamado software inmobiliario , que permite establecer estrategias de seguimiento en los contactos, porque almacenan todos los datos necesarios para crear y hacer crecer listas de clientes, entre otras muchas cosas.

De esta forma, puedes acceder a la información relativa a tus clientes para contactar con ellos de forma más personal. Si además ese software posee almacenamiento en la nube, todos los miembros de un equipo pueden trabajar de forma coordinada.

Cómo detectar los problemas de los clientes de una inmobiliaria

Como hemos comentado al principio, resolver los problemas de los clientes de una inmobiliaria es más una filosofía de vida. Debe impregnar todos los procesos de la empresa, desde los contactos comerciales, hasta los esfuerzos de marketing inmobiliario. Te dejamos algunos ejemplos concretos de cómo detectar los problemas de los clientes:

  • La pregunta: ¿En qué te podemos ayudar? puede estar presente en catálogos, en las presentaciones de las inmobiliarias , textos de la web, conversaciones telefónicas, etc.
  • Cuando elabores cuestionarios para conocer a tus clientes, pregúntate siempre qué problema están buscando solucionar. Cada cliente tiene detrás una historia concreta, con sus problemas y preocupaciones.
  • Un nicho de mercado es un hueco en el panorama comercial que nadie a cubierto. Los pañales absorbentes o los microondas fueron productos que resolvieron problemas concretos. Basándote en esta filosofía de vida, busca qué nicho de mercado no está cubierto por tu competencia y del que puedes sacar partido.

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 Comentarios 6 comentarios

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    Félix Bozal - BIARRITZ-inmo

    Estamos totalmente de acuerdo en que tenemos que ofrecer ayuda y soluciones y todo con la máxima transparencia (palabra muy de moda). Además hay que estar actualizados y aplicar las nuevas tecnologías (no nos imaginamos un trabajo sin CRM ni presencia en Internet) aunque lo que ya es otra cosa, es el descubrir un nicho de mercado nuevo, pero de todos modos lo vamos a estudiar.

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      Inmogesco

      Exacto, Félix. Estamos totalmente de acuerdo contigo. ¡Mil gracias por comentar!

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    ALBERTO

    Indudablemente que las técnicas inmobiliarias dejan de tener exito, de no tener una buena actividad con la nuevas tecnos.

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      Inmogesco

      Totalmente de acuerdo, Alberto. ¡Gracias por compartir tu opinión como experto inmobiliario!

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    Luis Macario

    Gracias, es enriquecedor leer sus comentarios y reportaje., Es cierto que no concebimos una empresa sin CBR, BSC la serie administrativa, sin embargo el detalle que estamos perdiendo a menudo de vista es, el SABER ESCUCHAR. algunos clientes desean ser acompañados, escuchados y sobrellevados, ahi no hay software ni chip que nos agilice…

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      Inmogesco

      Totalmente de acuerdo Luis, ¡la parte humana y cercana no hay quien la sustituya por ningún software!

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