Fernando García Erviti es director de CRS España, además de consultor externo de U.C.I Unión de Créditos Inmobiliarios. Como formador, imparte cursos para agentes inmobiliarios por todo el mundo recalcando siempre la importancia de las nuevas tecnologías para la profesión . Conversamos con él sobre las perspectivas del mercado inmobiliario en 2016, la formación inmobiliaria y el futuro de la profesión.
Entrevista a Fernando García Erviti:
Bienvenido a nuestro blog inmobiliario, Fernando. Como formador de agentes, ¿Cuáles crees que son los mayores retos a los que se enfrenta nuestra profesión hoy en día?
El inmobiliario actual necesita reinventarse. El desarrollo de las nuevas tecnologías de la información, que ha dejado en la estacada a muchas profesiones de servicios, nos obliga a replantearnos el valor de los nuestros para un consumidor con acceso directo y gratuito a webs inmobiliarias con más información de la que nunca hubo.
Nuestra generación se ve obligada a dar un giro de 180 grados en muchas cosas, y esta es una de ellas. Se trata de un reto radical que precisa de una adaptación que a veces pasa desapercibida, pero es muy importante.
Desde hace mucho sostienes que el papel de los agentes ha cambiado. Por influencia de otros países los vendedores ya no son meros intermediarios, sino que deben asesorar a los clientes inmobiliarios. ¿Crees que esta concepción está calando entre las pequeñas inmobiliarias?
Los cambios en la profesión no se deben a una moda o a la influencia de otros países sino de la consecuencias de los cambios en la propia sociedad.
Los inmobiliarios no han sido solo «vendedores» en el sentido de personas cuyo trabajo consiste en convencer a alguien de que compre algo que no está convencido de comprar. La gente sabe lo que quiere y le molesta que le manipulen; a la gente no le gusta que le vendan, les gusta que le ayuden a comprar o a vender mejor.
La mayoría de los inmobiliarios han sido también «vendedores» en el sentido de esa gente que tenía una información que otros no tenían y el comprador tampoco. Esto hoy tampoco es muy útil: la gente ya no nos necesita para obtener información, no somos competencia para Google.
Lo que sigue teniendo valor es algo que algunos siempre hicieron, que es asesorar, aplicar nuestra experiencia y nuestros conocimientos para ayudar a la gente a tomar una mejor decisión, a comprar mejor y vender mejor, con toda la información a su alcance y debidamente valorada por alguien honesto, alguien de confianza, alguien que entiende nuestras necesidades y nuestras prioridades y las va a defender por encima de todo.
Eso sí que tiene valor hoy y siempre. Esto implica unos valores diferentes, una nueva forma de trabajar, un marketing inmobiliario distinto… Son muchas las inmobiliarias que han aprendido cómo hacerlo en los cursos para agentes inmobiliarios de CRS Spain, que se han puesto a aplicarlo, y que han descubierto que es más satisfactorio, más honorable, y más rentable trabajar así, que los clientes quedan encantados y les recomiendan a otros, que es mejor.
2016 se presenta como el año de la recuperación definitiva del sector. Sin embargo, algunos expertos afirman que más que una recuperación nos enfrentamos a un lento reajuste de precios. ¿Cuál es tu visión?
El mercado inmobiliario no es una isla mágica que se mueve caprichosamente, sino que es una pieza importante de la sociedad que responde de forma lógica a cosas como la seguridad en el empleo o la disponibilidad de crédito
Por una parte depende de la economía global, y por otra parte también influyen hechos locales como la base productiva o la pirámide demográfica. Hay ciertos mercados que ya han rebotado y se encuentran en fase de crecimiento tanto en número de operaciones cómo de precios, y hay otros que empiezan a ver cómo aumentan ligeramente los volúmenes de operaciones pero los precios aun no se mueven.
Y no sólo en España sino en otros países se advierte que para que haya un mercado vivo ha de haber compradores jóvenes que compren por primera vez, y las nuevas generaciones no tienen capacidad adquisitiva ni interés en invertir en ladrillos. Así que este 2016 veremos mejoras, a veces retrocesos, no en todos lugares por igual, pero el balance final será positivo. Es buen momento para comprar, y también para vender si vamos a reinvertir.
Como profesionales de marketing para inmobiliarias defendemos el uso de las redes sociales con herramienta para conectar con un público que, cada vez más, busca estar en contacto con las marcas. ¿Crees que hoy en día son imprescindibles para el sector?
Las redes sociales para inmobiliarias son una nueva forma de comunicarnos. Es una forma más que también debemos saber manejar para comunicarnos con nuestros amigos, pero también para comunicarnos con nuestros clientes actuales o potenciales, y con los que lo fueron.
Pero no creo que sea para las marcas: son más bien para las personas. Y desde luego en nuestro negocio, en el que lo importante es la relación y la persona, las redes sociales son claves.
Sabemos que eres un firme defensor de las nuevas tecnologías para el desarrollo del trabajo profesional de los agentes inmobiliarios. ¿Qué consejos podrías darles a nuestros lectores que están interesados en ponerse al día?
Las nuevas tecnologías nos ofrecen grandes oportunidades de conectar con la gente, y esto es fundamental en nuestro negocio. Por otra parte, las nuevas tecnologías nos permiten sistematizar ciertas tareas, ordenar y organizar la información y hacerla disponible al cliente a través de páginas web para inmobiliarias . Todo esto es de gran utilidad para prestar un gran servicio al cliente.
Pero no nos equivoquemos: la tecnología es importante, pero es «además». Sigue siendo importante la visita personal, la nota escrita a mano, conectar de forma personal, el material escrito… Hay que saber combinar una cosa y la otra, el online y el offline; ese es el secreto del agente actual.
Y para eso hay que contar con una buena gestión de nuestro tiempo, contar con los equipos y la organización necesaria, aprender a usar recursos externos a distancia… Esto no ha hecho más que empezar: tenemos por delante un reto apasionante, no apto para timoratos.
Desde Inmogesco agradecemos a Fernando Garcia Erviti el tiempo que nos ha dedicado y le deseamos muchos éxitos inmobiliarios. ¡Gracias Fernando!
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